4A面谈模压训练体系 1、4A面谈模压体系的原理及逻辑2、规划面谈和对标面谈的操作 面谈始终贯穿队伍建设的各项关键环节 想当主管努力破冰时——增员面谈 发现人才引导晋升时——晋升面谈 积极性不足需要意愿激发时——对标面谈 有意愿需要路径引导时——规划面谈 有规划需要根据结果时——追踪面谈 有效面谈是 高效增员的基础 激发晋升意愿的基础 5 反思——为什么面谈一直很纠结 1、流于形式，为面谈而谈 2、缺乏方法，抓不住重点 3、流程复杂，操作不到位 4、倚重个人，可复制性低 6 不是面谈形式有问题，而是我们缺乏有效可复制的方法！ 说话之“术” 说话之“道” 7 突破！ 授之以鱼不如授之以渔 传之以术不如传之以道 面谈的本源 4A 逻辑面谈法 8 符合团队需要的训练方式 9 何为“模”？ 所谓的“模” 就是合格标准化的“模具”，最大优点就是简单、直接、实用、可大批量制造，适合大规模销售队伍的建设 √ 10 何为“压”？ 所谓的“压” 强调训练，同样的模具，不同的“压”法，效果是不同的。 另外，“压”还体现在训练的标准化上。它很像一个冲压机床的工作状态，在标准的模具下面，一个非常有效的冲压动作，然后就会“制造”出来一个合格的零件 “模”和“压”：合起来就是在合格标准的基础上持续训练 销售模压成效喜人 ? F代表特征(Features) —是什么 ? A代表优点(Advantages) —怎么样 ? B代表利益(Benefits) —能带来什么 ? E代表证据(Evidence)—证明 FABE 认识的误区…… 训练习惯 文化养成 FABE的模型是否能够 满足队伍发展面谈的需要？ FABE 只是可用来进行模压训练的其中一种“模” 14 FABE 严格的步骤模式 面谈 是一个说服的过程，需要灵活 在极短的时间引起客户兴趣 前期准备是分析自己的产品 是一种关系的建立，需要长期 是一种理念的传递，需要了解对象 15 模压训练可以应用到 队伍发展的面谈吗？ 16 有效面谈技术是否可以持续训练？ 结合盈利模型的方法是否可以持续训练？ 有效嵌入全预算管理的模式是否可以持续训练？ 基本法面谈关键要素的把握是否可以持续训练？ 有效面谈是 高效增员的基础 激发晋升意愿的基础 说话之 “道” 个性化的说话之 “术” 答案是肯定的！ 应用于队伍发展面谈的思考…… 17 标准化地批量制造面谈辅导人员 持续激发队伍发展意愿 4A面谈模压训练体系及目标 18 1、4A面谈模压体系的原理及逻辑2、4A面谈的操作 4A模式具体含义 Analysis Ask Aim Active 简单实用、逻辑清晰、方法明确 评估现状 目标行动 收入倍增 成就事业 发展前景 成功案例 了解意愿 了解消极/拒绝理由 4A面谈模压的建模 A1-（Analysis） A2-（Ask） A3-（Active） A4-（Aim） 21 1、寒暄破冰2、总结现状3、自我评价 不打无准备之仗 不射无标靶之弓 面谈思路：面谈者需要提前了解被面谈者的现状，选择不同的激励点和突破点。在辅导类面谈中能够达到“因人施教”的规划辅导目的，通过前期充分准备、有针对性的分析辅导，让被面谈者感觉每一次面谈都是在关注和帮助其个人成长，在顺畅面谈氛围中让其认识到当前发展的重要性。 22