近几年来，随着“三网融合”“宽带中国”政策的推进，电信与广电打破行 业壁垒，实现宽带与电视双向进入，电信、移动、联通IPTV及OTT分流电视业 务，广电则进入宽带通信领域，并成为5G时代的第四运营商；面对普客市场急 剧萎靡的严峻发展态势，各地广电运营商纷纷加快转型升级，寻求破局之路。 按照“帕雷托效应”，即20%的集团客户、重要客户贡献些企业80%的利润， 现在中国各大运营商都已经意识到集团客户是企业重要的收入和利润来源，这些 大客户的去留、业务增减对公司整体业绩的影响尤为明显，因此集团客户（大客 户）成为各运营商最激烈的角逐对象。 本文围绕S市广电网络公司的外部环境和内在要素展开分析，运用了PEST 分析对行业宏观环境进行分析，并对S市广电网络公司的优势、劣势、机会和威 胁建立EFE和IFE矩阵分析，总结归纳出在当下剧烈竞争环境存在的机遇与挑战， 探究集团客户业务营销进程存在的问题和应对策略。 论文认为，在三网融合的背景下，广电网络作为5G时代第四运营商，应以 NGB网络建设、宽带中国及5G建设为契机，挖掘视频传输优势，充分利用物联 网、云计算、5G等现代网络信息技术，积极介入政企ICT信息化业务，在集团 客户业务刚刚起步、营销经验匮乏的前提下，要在市场细分的基础上,从各个方 面综合完善集团客户营销体系，做好产品策略（Product）、价格策略（Price）、 渠道策略（Place）、促销策略（Promotion）、人员策略（People）、流程策 略（Process）、绩效策略（Performance）、项目策略（Project）8Ps策略， 并以“价值”为核心，优化提升集团客户业务的占有率。 论文以S市广电网络公司为例，试图通过STP及8Ps营销策略指引下重构集 团客户营销体系：打响福建广电网络品牌、细分市场下的顾客与价格、深挖政 企渠道,灵活渗透关系营销、精细化设计集团客户促销、打造强大的S市广电集 客团队、优化集客业务流程、用绩效制度提升集客队伍的执行力、用好项目策略， 做强信息化集成项目。 关键词：三网融合集团客户营销策略8Ps 昆明理工大学专业学位硕士学位论文三网融合背景下S市广电网络公司集团客户营销策略研究 II Abstract Inrecentyears,withthepromotionofthe"three-networkintegration"and "broadbandChina"policies,telecommunicationsandradioandtelevisionhasbroken industrybarriersandachievedtwo-wayaccesstobroadbandandtelevision.China Telecom,ChinaMobile,ChinaUnicom'sIPTVandOTToffloadTVservices, broadcastandtelevisionhaveenteredbroadbandcommunicationsfield,andbecame thefourthoperatorinthe5Gera.Facingtheseveredevelopmenttrendoftheslumpin thegeneralpassengermarket,broadcastandtelevisionoperatorsinvariousplaces haveacceleratedtheirtransformationandupgradesinsearchofawaytobreakthe situation. Accordingtothe"ParetoEffect",thatis,20%ofgroupcustomersandimportant customerscontribute80%oftheprofitsofsomeenterprises.Nowmajoroperatorsin Chinahaverealizedthatgroupcustomersareanimportantsourceofincomeand profitforenterprises.Theimpactofretentionandbusinessincreaseanddecreaseon theoverallperformanceofthecompanyisparticularlyobvious.Therefore,group customers(bigclients)havebecomethemostfiercecompetitionamongoperators. Inthispaper,theexternalenvironmentandinternalelementsofScity’sBroad- castandTelevisionNetworkCompanyareanalyzed,theindustrymacroenvironment isanalyzedbyPESTanalysis,makeEFEandIFEmatrixanalysisofSCity'sBroadcast andTelevisionNetworkCompany'sstrengths,weaknesses,opportunitiesandthreats isestablished,summarizingtheopportunitiesandchallengesinthecurrentfierce competitionenvironment.ToexploretheproblemsandCountermeasuresofgroup customerbusinessmarketingprocess. Thepapershowsthatunderthebackgroundofthreenetworksconvergence,as thefourthoperatorin5Gera,BroadcastandTelevisionNetworkCompanyshould taketheopportunityofNGBnetworkconstruction,broadbandChinaand5Gconstruc -tion,taptheadvantagesofvideotransmission,makefulluseofmodernnetworkin formationtechnologysuchasInternetofThings,CloudComputingand5G,actively participateinICTinformationtechnologybusinessofgovernmentandenterprise,under 昆明理工大学专业学位硕士学位论文三网融合背景下S市广电网络公司集团客户营销策略研究 III thepreconditionthatgroupcustomerbusinessisjuststartingandmarketingexperienc eis scarce.Onthebasisofmarketsegmentation,toimprovethegroupcustomermarketing systemfromallaspects,doagoodjobinproduct,price,channel,promotion,people, process,performanceandprojectstrategies8Pstrategy,with"value"asthecore,optimizesand enhancesthegroupcustomerbusinessshare. ThepapertakesSCity'sBroadcastandTelevisionNetworkCompanyasanexample, andtriestorebuildgroupcustomermarketingsystemundertheguidanceofSTPand 8Psmarketingstrategy:breakthebrandofFujianBroadcastandTelevisionNetwork Group,subdividethecustomersandpricesunderthemarket,anddigdeepchannelsof governmentandenterprise.Flexiblepenetrationofrelationshipmarketing finedesigngroupcustomerpromotion,createastrongSCity'sBroadcastandTelevi- sionNetworkcustomerteam,optimizecustomerbusinessprocesses,makegooduse ofprojectstrategies,useperformancesystemtoimprovetheexecutionofthecustomerteam， strengtheninformationintegrationprojects. Keywords: three-networksintegration;groupcustomer;marketingstrategy;8P strategy 昆明理工大学专业学位硕士学位论文三网融合背景下S市广电网络公司集团客户营销策略研究 i 目录 摘要.............................................................................................................I Abstract......................................................................................................II 第一章绪论..............................................................................................1 1.1选题背景........................................................................................1 1.1.1三网融合概念及其发展进程................................................1 1.1.2三网融合发展现状................................................................2 1.1.3论文选题背景综述...............................................................4 1.2研究目的与意义...........................................................................6 1.2.1理论意义................................................................................6 1.2.2现实意义................................................................................6 1.3国内外研究动态及现状................................................................7 1.3.1国外研究动态........................................................................7 1.3.2国内研究现状........................................................................8 1.3.3综述......................................................................................10 1.4研究内容及研究方法..................................................................10 1.4.1研究内容..............................................................................10 1.4.2论文研究路线图..................................................................12 1.4.3本论文拟采用的研究方法..................................................12 第二章营销组合策略的理论基础.........................................................14 2.1用户细分（STP）理论...............................................................14 2.24PS营销理论..............................................................................14 2.3关系营销理论.............................................................................15 第三章各大运营商集团客户特点及业务形态.....................................16 3.1中国三大运营商集团客户特点及业务形态比较....................16 3.1.1中国电信大客户特点及业务形态.....................................16 3.1.2中国移动的政企客户..........................................................16 3.1.3中国联通的大客户..............................................................17 3.2F省广电网络集团垂直管理及集团客户部简介...................17 3.2.1F省广电网络集团及集团客户部......................................17 昆明理工大学专业学位硕士学位论文三网融合背景下S市广电网络公司集团客户营销策略研究 ii 3.2.2地级市分公司及其集团客户部简介..................................20 3.2.3F省广电网络集团S分公司及其集团客户部简介.........21 3.2.4广电网络的集团客户定义及主要特征.............................23 第四章S市广电网络公司集团客户市场环境及现状分析.................26 4.1宏观环境PEST分析....................................................................26 4.1.1政治环境分析......................................................................2