伴随着改革开放的春风，中国的经济发展有着翻天覆地的变化。回顾改革开放的 这40年，中国的纺织服装出口行业勇立潮头，创新进取，抓住机遇，取得了突飞猛 进的进展。中国纺织服装出口行业的持续健康发展，对我国人民币的汇率稳定、国际 的收支平衡、外汇的储备和解决社会就业方面都起着至关重要的作用。 然而，伴随着金融危机的爆发、国内原材料的价格上涨、人民币的升值和劳动力 成本的增加等各方面因素的影响，以及低成本东南亚国家的迅速崛起，这些因素都使 服装的利润空间越来越低。作为中国国民经济的支柱行业之一，纺织服装出口行业真 是如履薄冰，面临着巨大的困难和挑战。 本研究通过对S服装外贸公司所处行业的内外环境展开分析，针对外贸纺织品行 业目前的现状与发展形势，结合“一带一路”的政策，指出S公司所面临的挑战与机 遇，对S公司展开内部诊断。根据S公司在中东市场的营销现状，结合S公司的历 史数据进行整理和分析，提出S公司在市场营销管理中存在的问题。运用STP理论 和6P市场营销理论，结合波士顿矩阵模型、鱼刺图、SPSS分析工具，针对S公司 所存在的问题进行剖析。为确保S公司能真正有效地建立起科学的市场营销管理体 系，使用数学建模的方法，利用Excel规划求解工具求得最优解，以此提高销售数量 和毛利润，寻求利益最大化，提出了相应的解决方案。通过自有品牌营销策略的制定， 提高在中东市场的核心竞争力与影响力。本研究也提出相应的实施计划和保障措施， 确保方案的有效实施。S服装外贸公司是中国纺织服装出口中东市场的一个代表，其 营销策略的优化不仅对提升S公司在行业内的竞争力有着现实的指导意义，而且对想 开辟中东市场的新企业也有着借鉴的意义和参考价值。 关键词：服装外贸公司；中东市场；市场营销；一带一路 III Abstract Withthedevelopmentofreformandopeningup,China'seconomyhasundergone greatchanges.Lookingbackonthepast40yearsofreformandopeningup,China'stextile industryhasachievedgreatimprovementininnovation.Thesustainedandhealthy developmentofChina'stextileandgarmentexportindustryplaysacrucialroleinthe stabilityofRMBexchangerate,internationalbalanceofpayments,foreignexchange reservesandemployment. However,withtheoutbreakofthefinancialcrisis,theriseinthepriceofdomesticraw materials,theappreciationoftheRMBandtheincreaseinlaborcosts,theincreasingly fierceinternationalcompetitionandtherapidriseoflow-costsoutheastAsiancountries,all thesefactorshavereducedtheprofitmarginofclothing.Chinaforeigntextiletradeis facinghugedifficultiesandchallenges. BasedontheanalysisoftheinternalandexternalenvironmentofS’scompany,itfaces theopportunitiesandchallenges.Withthecurrentdevelopmentsituationofforeigntrade textileindustryandthepolicyof"OneBeltAndOneRoad",Scompanyhasgoodchanceto developmoremarkets.InordertoensureScompanycaneffectivelyestablishareal scientificmarketingmanagementsystem,thisstudyusedScompany'shistoricaldatato findproblems,analyzeproblems,meanwhileofferbettermethodtosolveproblems.S garmentforeigntradecompanyisarepresentativeofChina'stextileandgarmentexport marketintheMiddleEast.Theoptimizationofitsmarketingstrategynotonlyhaspractical guidingsignificanceforimprovingScompany'scompetitivenessintheindustry,butalso hasreferencesignificanceandreferencevaluefornewenterprisesthatwanttoopenupthe MiddleEastmarket Keywords：Garmentforeigntrade;Middle-eastMarket;Marketing;OneBeltandOneRoad 目录 致谢.............I 摘要...........II Abstract....III 第1章绪论.............................1 1.1选题的背景及意义......1 1.1.1选题背景............1 1.1.2研究意义............3 1.2国内外研究现状..........3 1.2.1国外研究现状....3 1.2.2国内的研究现状6 1.2.3国内外研究现状评述.....................10 1.3研究内容与研究技术路线.......................10 1.3.1研究内容..........10 1.3.2研究技术路线..11 1.4研究方法和创新之处..............................13 1.4.1研究方法..........13 1.4.2创新之处..........13 第2章市场营销相关理论概述.........................14 2.1目标市场营销理论：STP理论...............14 2.1.1市场细分..........14 2.1.2目标市场选择..15 2.1.3市场定位..........15 2.2大市场营销理论-6P理论........................15 2.2.1产品策略..........16 2.2.2定价策略..........17 2.2.3销售渠道策略..17 2.2.4促销策略..........18 2.2.5政治权力策略..18 2.2.6公共关系策略..18 第3章S服装外贸公司经营环境分析...............19 3.1S公司简介.................19 3.2S公司外部环境因素分析-PEST分析模型...........................19 3.2.1政治环境因素..20 3.2.2经济环境因素..20 3.2.3社会文化环境因素.........................21 3.2.4科技环境因素..22 3.3S公司的行业环境分析—波特五力模型23 3.3.1同行业内现有企业之间的竞争.....23 3.3.2供应商讨价还价的能力.................26 3.3.3买方讨价还价的能力.....................29 3.3.4潜在的新进入者的威胁.................29 3.3.5替代产品的威胁.............................30 第4章S公司营销现状及存在的问题与分析...31 4.1S公司概况.................31 4.1.1S公司组织结构......31 4.1.2S公司经营业绩..............................32 4.2S公司的市场营销现状............................33 4.2.1S公司目前市场定位策略..............33 4.2.26P组合下的产品策略....................35 4.2.36P组合下的价格策略....................36 4.2.46P组合下的销售渠道策略............37 4.2.56P组合下的促销策略....................38 4.2.66P组合下的政治权力策略............38 4.2.76P组合下的公共关系策略............39 4.3S公司市场营销存在的问题与分析........39 4.3.1市场定位不够准确.........................40 4.3.2客户满意度有待提升.....................42 4.3.3产品结构单一..44 4.3.4定价机制需改善.............................45 4.3.5销售渠道及模式较传统.................47 4.3.6促销手段单一..48 4.3.7品牌知名度下降.............................48 第5章S公司市场定位与营销优化策略...........50 5.1市场定位策略............51 5.1.1进行多变量细分市场.....................51 5.1.2实行目标市场模式多元化.............54 5.1.3选用整体定位策略.........................55 5.2产品策略....................56 5.2.1构建产品矩阵..57 5.2.2加大新产品的开发.........................59 5.2.3采用多样化的包装.........................59 5.3定价策略...................60 5.3.1运用新产品定价策略.....................60 5.3.2实施心理定价策略.........................61 5.3.3实行差异化定价.............................62 5.4销售渠道策略............62 5.4.1采用市场覆盖策略.........................62 5.4.2拓展网络营销渠道.........................64 5.4.3发展B2C跨境电商营销................65 5.5促销策略....................65 5.5.1制定广告策略..66 5.5.2采取赊销的策略.............................66 5.5.3积极参加国内外展览会.................67 5.6政治权力策略............67 5.6.1借助一带一路政策发展市场.........67 5.6.2加强官方和商会的联系.................67 5.7公共关系策略...........68 5.7.1斋月期间扩大品牌影响力.............68 5.7.2积极参加公益活动.........................68 5.8品牌策略...................68 5.8.1加快品牌战略的布局.....................69 5.8.2产品PDCA循环执行....................69 5.9优化前后对比分析及其预期效果..........70 5.9.1优化前后对比分析.........................70 5.9.2优化后的预期效果.........................73 第6章S公司营销策略优化的具体实施与保障措施......................75 6.1实施计划...................75 6.1.1实施目标与原则.............................75 6.1.2实施程序与方法.............................77 6.2保障措施...................79 6.2.1组织保障..........79 6.2.2人力保障..........80 6.2.3技术保障..........80 6.2.4资金保障..........80 第7章结论与展望...............82 7.1基本结论....................82 7.2不足与展望................83