挂历会操作流程 ◎理论基础 ◎操作过程 ◎后期回访 理论基础 操作过程 “走出去”挂历会—准备工作 哪里可以讲就安排在哪里，需要保证安静 主要是业务员或客户家中，有时安排在村委会办公室、餐厅等。 场地准备 保险理念：邀约时不拒绝不反感保险 年龄：年龄≤50岁 人数：5-10人（可观察每一个人的动态，便于后续的沟通与追踪） 人员筛选 适宜大小的大白纸 白板笔 讲解工具 工具—挂历会彩页 操作过程 操作过程 操作过程 主讲人：主管/演练通关成功的业务员 签到：姓名、电话、年龄 开场： 各位来宾大家好，欢迎大家来到米香京城保险普及知识活动，今天我来不是找您买保险，也不是劝您做保险，而是普及保险知识的。（破冰开场白） 请各位在参会之前先签到，并将手机调至静音或关机状态，凡是今天签到的朋友，均有机会领取一份精致的礼品以及参与公司抽奖的机会。（为回访做铺垫） 操作过程 “三讲”——讲自己 自我介绍：姓名、从事保险的经历等。 不管您有没有买我们公司的产品，都可以过来听保险知识普及课，也可以来找我们做保单整理，让您对自己保障更清晰。我们目的不是为了让大家买保险，我们是希望能够通过今天这样一个讲解，让大家真正地了解到商业保险对于我们家庭的意义！ 如果您已经购买了其他公司的保险产品，我可以为您提供专业的保单整理和解读；（检视客户保障缺口，为加保做准备） 如果您尚未购买过保险产品，有保险需求我也可以为您推荐我们公司的几款明星产品。 操作过程 “三讲”——讲公司（改变客户认为公司规模小的观念，增强信赖感） 注册资金：那首先介绍我们的公司——**人寿，成立于2002年，到现在是20年。我们站在消费者的立场上关注一家发展中的公司，应该关注这个公司的实力以及发展趋势。**人寿现注册资本有117.52个亿，总资产近4600亿，是国内资本实力较强的寿险公司之一。 投资高效：那说到投资的时候大家也许陌生，那我讲一个不陌生的事，那就是很多朋友熟悉的电影《战狼2》、《芳华》、《我不是药神》，这三部电影都是北京文化公司投资拍摄的，我们公司是北京文化的第二大股东；同时，**人寿也是浦发银行的第一大股东……我们公司持有全投资牌照的保险机构，公司一贯坚持价值投资理念，自2010年以来，投资收益表现优秀，历年平均投资收益率高于行业平均水平。 介绍公司：**是一家全国性的专业寿险公司，总部现位于深圳。**人寿目前共拥有35家分公司，1000多个分支机构及其服务网点，超过20万人的管理和销售人员。保险法规定保险公司不能够倒闭，客户的权益有保障。 操作过程 讲理赔： 说到理赔这个问题，有人说保险不好，投保容易理赔难。 有的客户购买了保险，但是对持有的保险单责任不了解，不清楚保险到底管什么，结果可能发生保险事故得不到理赔，引发强烈的不满。在我们身边有很多人在说保险是骗人的，保险不理赔，保险抠字眼。那每当有人跟我这样说的时候，我都会问一个问题，我说您经历过保险理赔吗？是不是因为您本人理赔被保险公司拒绝，所以你今天跟我这样说呢？我告诉大家97%的人告诉我连保险都没买过，别说做理赔了。我会说那您为什么说保险是骗人的？他说因为我都是听别人说的。在保险发展到今天，我们是只要道听途说？还是要专业地了解保险？保险公司都是合法经营，客户利益都将得到保障，满足理赔条件的客户将会得到理赔。(讲清投保时如实告知、专业指导理赔的重要性) 1234特色理赔：**人寿积极探索电子化绿色金融，拥有业内先进的，从投保到理赔全流程E化服务体系。公司推出了“带息理赔”服务举措，并提供“1234”特色理赔服务，即“500元以下1天内给付、及时报案的住院客户2天内探视、资料齐全的理赔客户3天内给付、预付理赔客户4天内赔款到家”。 “三讲”——讲保险 操作过程 “三讲”——讲保险 讲保险分类：从保险责任来讲，保险分三类： 裸险：什么是裸险，只有人不在了，身故才会理赔的险种； 半险：半险就是要么人不在了，要么得了重大疾病，可得到理赔的保险；重大疾病是指医治花费巨大且在较长一段时间内严重影响患者及其家庭的正常工作和生活的疾病，一般包括：恶性肿瘤、严重心脑血管疾病、需要进行重大器官移植的手术、永久性瘫痪、严重脑损伤、严重帕金森病和严重精神病等。 全险：全险是大到身故重疾全残，小到感冒发生住院，磕磕碰碰扭着了猫爪狗咬了，这些都管。保险责任非常全面，有的还附有保险豁免功能 (最后可加案例体现全险的重要性，为后期保单整理及加保做铺垫)