零失败增员促成四图 一、草帽图意愿启动参考话术 业务员：王先生，您好！这边想跟您沟通一个概念，那我们人从一出生到最后，能活多长谁都无法预料对不对？这第一条呢就是我们的生命线，但是有一条线始终伴随着我们，就是我们的消费线，因为我们人从一出生到最后都在消费，您认同吧？ 准增员：认同。 业务员：那王先生，您怀揣着梦想来到XX，在XX拼搏奋斗，不知道您从什么时候开始工作的？打算什么时候退休？ 准增员：24岁开始工作，退休当然越早越好。 业务员：您从24岁开始工作，什么时候退休我们不清楚，所以这段时间就是我们的收入期，我们要在这段时间赚取实现我们梦想的所有收入，人生有哪些梦想呢？可能很多人会说是：房子、妻子、孩子、车子、票子，简单概括为五子登科。梦想固然重要，但有很多人可能终其一生还不一定能够完全实现自己的梦想，年轻的时候可能因为选择的问题没有找到好的发展平台，也可能找到好的平台后没有付出足够的努力。年老的时候，想改变现状，但是可能因为疾病或意外等原因而变得心有余而力不足。那如何才能实现自己的梦想呢？也许我们需要找到适合自己的好的行业、好的平台和好的岗位才能帮助我们解决实现梦想道路上遇到的所有困难。所以王先生我想和您分享的是：事业要规划，因为有梦想！您认同吗？ 准增员：认同。二、T型图意愿启动意参考话术 业务员：王先生，感谢您的认同！一般来说，每个人在工作上都有两种选择，第一种是选择比较稳定的工作，假设您一个月拿8000元，一年就是9.6万，从26岁您拥有这样的一份工作，每年以10%的工资增长率增长，您知道到您36岁的时候您每个月能拿多少钱吗？ 准增员：不是很清楚。 业务员：我帮您算了，大概是2万左右。如果**房价不高，物价不涨，比如在我们当地，这笔收入也挺不错的，您认同吗？ 准增员：是的。 业务员：但是假设在您拥有这份工作的两到三年之内，您面临人生的一些大事，比如：买房、结婚、生子，您 觉得这样的工作能不能帮到您？ 准增员：应该不可以吧？ 业务员：为什么？ 准增员：因为XX的消费水平比较高，两三年剩不了多少钱，何况XX房价很高，剩下的钱只能是杯水车薪。 业务员：您说得很对，如果要在XX实现自己的梦想完全靠自己买房、结婚、生子，这样的工作的确帮不到我们，即使有20%的增长率也帮不到我们，对吗？现在有这样一份挑战的工作，刚开始3000元每个月，一年3.6万，您同样在26岁拥有这份工作，您会拥有两个账户，第一个是收入账户，从您26岁开始，每年以50%的收入增长率增长，到您36岁的时候您知道您的收入账户每个月有多少钱吗？ 准增员：还是不清楚。 三、利用“井”字图再次意愿启动参考话术 业务员：王先生，恭喜您参加完了公司入司前的签约培训，相信您对保险行业及公司有了更深入的了解，对自己的未来更详尽的规划，一定充满了希望，说说您心中未来理想的生活是什么样子的？ 准增员：XXXX。 业务员：人们常说理想的人生是目标实现，而工作是实现理想人生的手段。那您觉得以您目前的工作，三五年后能实现您理想的人生吗？ 准增员：估计不能。 业务员：如果您现在的老板要和您签约，规定让您干这份工作一辈子都不换，您会不会同意呢？ 准增员：嗯…我估计不会同意。 业务员：为了实现理想的人生，我们在找一份工作时通常会考虑以下几个条件…（见图三） 准增员：是的。业务员：那您觉得这九个方面中，您最看重哪三个方面呢？ 准增员：XXXX、XXXX、XXXX（此时可对准增员选择的用“√”表示） 业务员：为什么呢？ 准增员：XXXX。 业务员：您现在的工作能够满足您对这三个方面的期望吗？ 准增员：不太能满足。 业务员：从事保险销售工作，能够满足您这三个方面的期望，甚至能满足9个方面。您愿不愿意了解一下呢？“井”字图法介绍9要点1 经济能力不佳者-----重点介绍赚钱的机会 业务员：在*寿，保险销售工作的收入除了当年度业务销售获取的佣金外，第二年起每年还会有续期佣金、同时组建团队做了管理者有组织利益。近两年*寿综合金融优势更加凸显，业务收入还可以来自信用卡、银行、财产险等。收入没有上限，公平公正，多劳多得。2 晋升无望又雄心不已者-----晋升的机会 业务员：在*寿，为业务员提供公平、公正、透明的晋升制度，没有名额限制，没有裙带关系，只要您的条件达到，您就可以晋升；并且在晋升的过程中，公司还提供各类培训及激励，支持晋升。 3 积极向上，渴望成长者------个人成长机会 业务员：保险推销的工作是开放式的，在工作中会结识各行各业的人，知识面会急速扩大；*寿的培训在业内首屈一指，您看，这是*寿的培训指南手册，在入司前及入司后的各个阶段都有培训支持，极大提升业务员的成长空间；走组织发展的道路时，业务员个人的沟通、辅导、训练及包含的技巧都会得到提升。4 渴望被认同者------能力被认同及荣誉 业务员：在保险业，无论是个人业绩或是团队发展，都有完善的荣誉体系；对于表现优秀者会有主流媒体刊登、或外出旅游、大会颁奖等各形式的表彰。这种被认同和重视得成就感是在其他行业很难有的。5 不喜欢约束，渴望自由者-------时间自由，完全掌控 业务员：保险推销是自由职业性质，在完成公司既定训练后，什么时间做业务完全由业务员自行决定；只要预定完成了目标，剩余的时间可以自由分配、更多时间照顾自己的家庭。6 渴望稳定者------工作安全感 业务员：保险业是长做长有，人人都需要保险，只要有人存在就有保险需求。真正的工作稳定性或安全感是来自我们的价值，对公司的贡献有多大；只要有能力在任何行业都会有安全感和稳定。