有问“闭”答 不销而“消” 第2页自我介绍? 2009年加盟寿险? 新人“件数王”“标保王” ? **省璀璨明星会会员 ? **省“金牌营业组”? **中支最佳成就营业部 ? 总公司产品传承讲师? 总公司全明星钻星会员持续绩优80个月 ? 慈善**善行**践行者第3页数据展示2011年至今，累计件数279件，累计保 费1465325元。其中2016年上半年件 数47件，保费293458元，件均保费 6243元。第4页接触——“问”鼎天下 说明—— 有问“闭”答 促成—— 不销而“消”1 2 3目录 第5页一、接触——“问”鼎天下 1、掌握更多客户信息： （1）年龄、职业 （2）婚育情况 （3）社保参保情况，以及是否了解社保 （4）父母基本情况 （5）家庭年收入及贷款第6页一、接触——“问”鼎天下 2、了解客户购买动机 （1）购买原因? （2）是要解决一个人还是一家人的问题？ （3）是要解决一阵子的问题还是解决一辈子的问题？ 第7页一、接触——“问”鼎天下 3、旁敲侧击发现真正买家： （1）你们家现在家庭的经济来源主要靠谁？ （2）谁的工作风险最大？ （3）家里有事谁做主？第8页二、说明——有问“闭”答 核心：用一连串封闭性问题引导客户接受理念与产品 ?理念一：人不但会生病，而且会有特殊病种需要特殊治疗 ?理念二：阶段型保险和专属保险同样重要 ?理念三：要买就买终身寿险第9页二、说明——有问“闭”答 ? 讲述保险功能，引导客户了解并认可保险? ? ?保险特有功能之一——转嫁风险 保险特有功能之二——杠杆作用 保险特有功能之三——生活需要保险，保险就是生活第10页三、促成——不销而“消” 核心一：不要强制销售，要树立客户的“消费”观念 核心二：教会客户购买方法第11页核心一：树立客户的消费观念 a. 保险是生活必需品（风险会不期而至，不分男女老幼善恶） b. 买保险解决的是全家人必要的花销（全生命周期） c. 买保险就是一个习惯积累的过程 d. 买保险可以自己做主，只要知道购买公式就好 保额=上限部分+比例报销以外部分+自费特效药部分+收入损失+营养及康复费用 保费=家庭允许支出的特定费用 保险期间=疾病高发期或者家庭用钱高峰期或终身第12页核心二：教会客户如何购买 a. 买什么样保险（全生命周期聊规划，足额保险话保额，终身保险是首选） b. 全年分阶段购买（生日单规划、节日规划） c. 购买顺序（先大人后孩子，按风险高低，按经济收入） d. 保单角色（投保人、被保险人、受益人安排）