春天里的小草根 草根成长路个人业绩（万）目 录坚强的含义 迎难而上，突破百万改变命运的一句话咸鱼翻身，就从销售干起！草根理工男异地求学，机电专业，21岁在校大学生 无资源、无人脉、无技能 每天学校往返公司路程3小时 最初靠奖学金支撑日常开销学习是XX的主旋律早会、135培训、 业经轮训、TOP2000等 个险晨讯、专业资料库等 学习销售逻辑，一字不差背诵没有记录就没有发生最初只会记流水账 后来开始记录学习心得、感悟、体会和总结学习导致行为能力发生改变——2011年11月17日工作日志踏破球鞋做陌拜白天坚持3访，晚上100通陌生电话 详细记录“有意向”的客户，反复打电话 只会卖少儿险，方便切入“光荣” 地成为2000哥草根的铁皮屋10平米的阁楼，石灰地板， 房租200元/月，没有卫生间无限循环序时推进不是客户拒绝我们，而是我们放弃太早我哪懂什么坚强，全靠死撑客户的一句话，引发我的思考“要不是看你来我家好几次，人也不错，我是不会买这份保险的。”工作的价值在哪里？医学与保险的启示保险从业者不仅局限于讲解保险 更要帮助客户关注健康，并建立健康预警防线 医者不仅局限于关注临床医学 更要去了解患者的疾病发生原因、生活习惯及环境 相似点客户才会认真思考自身健康状况如何才能帮助客户关注健康1. 推送体检或检测自费近万元帮助客户养成体检好习惯 定期提醒客户做综合体检、定向体检 邀约客户参加公司防癌筛查、甲状腺检测活动 担任活动主讲，讲解重大疾并理赔率2. 让客户直面自身健康状况（1/2）解读客户体检报告 百度指标释义、自学《实验诊断学》，综合体检 报告建议，分析指标变化 下次拜访带同龄客户的匿名体检报告做参考对比， 了解身体发展趋势 解读公司理赔报告 重大疾病分布，恶性肿瘤占比 不同年龄段易得病种分布 不同性别的重疾分布 不同疾病的治疗费用 ……2. 让客户直面自身健康状况（2/2）案 例件均平台上升至6000元男性客户，35岁 职业背景：个体户 理念沟通后，开始关注健康 主动提出自费体检 体检后身体良好，购买健康险12000元/2件客户将在他人生中最关键的时刻使用到保险理赔金 任何一份保单的成功理赔，客户都会为我们今天的 努力所感动！ 找到自身工作价值客户说 :“在你身上看到了当年奋斗的我”死撑有两个选择：放弃或继续坚强只有一条路：继续走下去找到坚强的含义目 录坚强的含义 迎难而上，突破百万“XX一生”的挫折营业部忙了1个月，全员仅签单20余万/2件 为何不能像卖健康险一样，销售年金保险？ 客户热衷于比较短期收益相信“存在定有价值”老太太的故事 xx人家 —— 2014年4月17日工作日志是什么让老太太过上了安乐的晚年生活？ A. 房子 B. 存款 C. 每月养老金 A. 房子 B. 存款 C. 每月养老金