保险规划师“五自”标准化体系之销售支持体系销售流程训练 2目的：承接公司及辅导训练组销售技能培训，强化对销售流程、销售话术、销售工具的日常训练，提升伙伴自展能力，做到“脑中有流程、口中有话术、手中有工具”。 频次：每周三次 运作时间：大早、二早或指定时间 实施对象：全体伙伴 实施主体：辅导训练组负责大早训练内容讲解，销售支持组负责训练，主管在二早中负责话术训练及通关。 运作要点： （1）销售意愿激发 （2）训练组织与配合 （3）自展主题活动组织 （4）效果评估 目 录CONTENTS训练内容03工作模式0402010304训练方式 4准客户开拓售后服务递送保单方案说明设计解决方案寻找购买点收集客户资料接洽安排约访渐行渐远的销售流程 课程中所教授的内容有许多会很快被忘掉 据说有40%的课程内容在结束后3小时内被忘掉，只有1%的课程内容在课堂结束后3个月内不被忘掉1小时后 3小时后 3天后 3个月80% 40% 15% 1%课程内容回忆职场 训练 意义 因此，职场训练显得尤为重要，标准化销售流程更需不断加强训练职场销售流程训练做什么？ 以功能组、主管为实施主体，利用大早、二早或指定时间，通过建立“311”销售流程训练工作模式及“1+4”销售训练方式进行职场“八大关”日常训练，使销售人员做到“脑中有流程、口中有话术、手中有工具”，从而提升销售人员自展能力，实现销售业绩。 销售流程训练目 录CONTENTS训练内容03工作模式0402010304训练方式训练目的8选择职场“八大关”作为训练内容遵循九大销售流程 突出重点训练内容 固化职场训练模式 实现日常训练落地 职场训练“八大关”课程特色高度凝练、简洁实用 以练代讲、快速上手 操作灵活、成效易现 职场训练“八大关”项目第一关：五讲讲自己 讲公司 讲保险 讲所在公司 讲所在团队客户： 认同公司 认同新人 认同保险销售人员： 相信公司 相信自己 相信保险第二关：准客户开拓缘故准客户的来源 准客户收集方法（准客户30表） 客户择优的方法（准客户评分表）列30个缘故准客户名单 选出A、B类客户 开始建立习惯：每天收集三个准客户名单第三关：电话约访电话约访技巧（声音、礼仪、时机、目的、记录表） 电话约访步骤（二择一、拒绝处理） 四种情境邀约话术约缘故客户、约产说会 有步骤有话术第四关：画图讲保险草帽图 鱼骨图 家庭保障图 子女教育图 退休养老图 意外应急图 长期储蓄图语言形象 七个图例解析保险 信心倍增第五关：方案说明产品五大分类 典型产品学习 十字交叉法 太阳图法 掌握主打产品利益 掌握产品说明通用方法第六关：促成促成时机 八种方法和话术 启发思路、打开窗口 手中有剑、心中有剑