讲师: 李广伟 手机:13903059346 www.a4444 《皇朝家私专业销售流程与技巧》 情景实战模拟训练 皇朝家私专业销售流程与技巧 总目录 第一部分：销售五步循环 第三部分：顾客关系维护 第二部分：顾客购买决策分析与心理操控技巧 我们 将会 学 到些什么？ 从课程中 (1)销售教练技术 指南针 一面境 一扇窗 催化剂 你也要成为一名教练 (2)“种植”的启示 专业流程与技巧 “爷爷，为何不要大鱼要小鱼？” 你要大鱼还是要小鱼？ 钓鱼 观念 (3)赢家第一法则：观念 第一部分： 销售五步循环 家具导购 “十二字诀” 一看 二 问 三 说 绕圈 触 摸 躺坐 前奏 一看 看人 看物 看环境 看机会 二问 了解需求 了解喜好 了解预算 了解性格 了解竞品 三说 产品介绍 表演生动 绕圈 带着顾客围绕着家具 从不同的角度去看 触摸 让顾客触摸产品 用手移动家具，变换款式 躺坐 让顾客在床上、沙花上 躺一躺、坐一坐 体验生活的视角和感受 体验生活的视角和感受！ 第一部分：销售五步循环 第一步：寒暄（接近顾客） 第四步：处理异议（突破抗拒） 第三步：产品介绍（利益陈述） 第二步：了解背景（探询需求） 第五步：促成交易（销售完结） （目录） 第一步：寒暄（接近顾客） 人无笑脸莫开店！ ●●注意事项： （1）微笑，热情有礼，让顾客有一种尊贵，亲切，宾至如归的感觉。 （2）躬身打招呼，语音语调要亲切。 （3）递名片 （4）索取顾客名片及登记顾客的资料） （5）注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。 ●●销售观念 （1）改善心智，创造业绩。 （2）进门的顾客就是商店的主人。 （3）顾客是为用而买，并非为退而买。 （4）我们的收入是顾客给的。 1、要改善销售的心智模式 ●●两个推销员到非洲推销鞋的故事。 心智创造市场！ 一个说无市场 一个说有市场。 为什么？ 2、进门的顾客就是商店的主人 顾客、上帝？ 3、顾客是为用而买，并非为退而买 4、我们的收入是顾客给的 顾客＝财富． 第一步：寒暄（接近顾客） 情景一：当顾客进入店内 ●●技巧一：打招呼技巧 ●●技巧二：吸引注意力技巧 ●●技巧三：赞美对方，获取好感 （目录） ●●技巧一：打招呼技巧 （1）“欢迎光临皇朝家私” （2）“请随便参观选购” （3）“请问有什么需要帮助” （4）“请问您希望选购哪类家具？” ☆ 动作规范： (1)微笑（2）躬身（3）递名片 （4）索取名片及登记 ●●技巧二：吸引注意力技巧 （1）“先生（小姐）,给您推荐几款最新款的儿童家具好吗？” （2）“如果我能给您的孩子房间提供一个整体的配搭，我相信您会感受到我们 皇朝家私 不仅仅是卖家具，而是顾客贴身的家室设计顾问……” （3）“先生（小姐），以您的眼光和喜好，您认为哪一种款式比较好看？” ●●技巧三：赞美对方，获取好感技巧 （1）小姐，您第一眼就给我一种说不出的特殊气质…… （2）这个挎包是您自己选购的吗？非常好看…… （3）小姐，您很象我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有一种高贵的气质…… （4）小姐，您的装扮背后有专家给您作指导的对吗？某些配搭看得出很讲究…… （5） 小姐，这条项链很配您….. （4）小姐，您的装扮有专家给您作指导吗？某些配搭看得出很讲究…… （5） 小姐，这条项链很配您….. ☆注意事项 赞美顾客内容和表达方式的时间要因具体的情景而定，切忌死搬硬套。 情景二：当顾客自己在选购时 ●● 注意事项 (1) 要注意与顾客相处时的“空间管理”。 (2) 不要入侵顾客的“安全地带”。 (3) 要适时，适情地介入服务。 (4) 要注意从顾客的着装来分析他的品味和档次。 (5) 要留意他的关注的焦点，什么货看得比较细，时间长，什么货是一带而过….. (6) 留意他选购的请求信号。 （7）当顾客显出很专业时，要加以赞美和请教对方，让顾客获得尊重和满足感。 ●●销售观念 将刻板的工作态度转变为 热情友善的工作态度。 情景二：当顾客自己在选购时 ●●技巧一：随机介入技巧 ●● 技巧二：诱发兴趣技巧 （目录） （1）“先生，您知到我们皇朝儿童系列叫什么名称吗？ ” （叫“爱子成龙”啊！多好的喻意，它喻示爸爸对孩子的寄望和鼓励。。。。。。 ●●技巧一：随机介入技巧 （2）“先生，太太，您看这几款设计您喜欢那款？” （3）“小帅哥，您真有眼光，您看的这款是今年流行的新款，您看看淡蓝色的格调，明快的线条，它给人一种自由自在，无拘无束，青春快乐的感受……这就是你们这一代年青人所求的生活啊！…. . ” (4) “小妹妹，您看的这一款组合床柜，您知道它设计的独特之处在哪吗？” ●● 技巧二：诱发兴趣技巧 诱发对品牌的兴趣： 诱发对造工的兴趣： 诱发对材料的兴趣： 诱发对时尚的兴趣： (5)诱发对规模的需要： （目录） (1) 诱发对品牌的兴趣 ● “先生您以前使用过我们皇朝家私的品牌吗？” 你知道外界是怎样评价皇朝家私的吗？ (皇朝家私一定是最好！) （2）诱发对产品主题的兴趣： ●“先生（太太）您知道知道这款红色与纯白配搭的组合叫什么主题吗？ 都市印象