一张500万大单的启示 ** ** 教育背景：大专 职业背景：私营企业主 入司时间：2016年8月1日 入司职级：TA 现任职级：AS 主要荣誉： 2017年总公司高峰会会长 业绩展示 3 第一部分—— 我的入司历程 4 大学毕业后做了十多年企业主 2002年大专毕业后没有继续深造，帮父母经营饭店生意 2003年表姐做手机生意让我去帮忙，就开始从事手机生意 2004年自己当老板，一做就是整整13年，月收入万元左右 给孩子买保险，偶然走进保险 2014年偶然通过给孩子办保险的机会，认识了现在的推荐人**由于父母得重疾的经历，王经理讲的内容深深触动了我 了解到保险销售工作时间相对自由，能兼顾生意，还可以经常旅游，因此 决定加盟 第二部分—— 锁定高端客户 入司之初的目标：每月做双星 过去做生意没有时间约束，比较随意 感觉做保险很累，又要做业绩，还要做增员 也曾想过放弃，抱着能干多久算多久的心态，每月做到双星即满足 懵懵懂懂迎接第一次开门红 根本不知道开门红是干什么的 对保险认可度也不是很高，看着别人忙前忙后的，却不知道自己该干什么 很害怕客户拒绝，怕没有面子，只是敢和亲戚讲讲保险 师傅陪访签下一张人情大单 一个亲戚经济条件比较好，也认可保险 师傅陪我去给亲戚讲解具体产品 最后签下一张15万的大单 但是我的感觉这就是一张人情单，也不意味我能在这个行业持续干好 开门红方案兑现刺激了我 师傅没费多大力气就签了几百万保费，获得了一大堆我难以想象的奖励 月度工资收入超过45万 实物奖励：80克黄金金条、全自动洗衣机、苹果电脑、3个IPAD 旅游奖励：3个越南游名额 整理自己的高端客户名单 我也认识几个有钱人，为何不试试呢 1个拆迁户：资产过千万 1个亲戚：家庭资产超过千万 1个生意客户：房地产开发商，资产上亿 对仅有的3个高端客户进行分析 拆迁户：曾经买过保险，退保损失大，对保险没有什么信心—— 亲戚：非常不认可保险—— 生意客户：不排斥保险—— 排除 排除 锁定目标 第三部分—— 4次见面成就大单 客户基本情况 60岁以上 房地产开发商 自主经营多家企业 资产上亿、多套房产（住房及商铺） 子女3人，一儿二女 保险意识很强 第一次：重新建立联系 过去做生意时和客户经常联系，后面由于生孩子有近一年没有联系过 感觉第一次见面就谈保险不是很好，会让客户觉得目的性太强 因此第一次见面只是聊聊家常，把过去的关系续上 第二次：告知已从事保险销售 聊天过程中不经意地聊到自己在保险公司工作 顺便提及我们公司现在有一款产品特别好，告知改天拿来宣传页让他看看 心里很是担心客户会拒绝，结果客户却说：行，你有空拿过来吧 第三次：携带百万计划书拜访 师傅曾经多次签下几百万保费的保单 结合客户实力，设计了100万的计划书 心想即使100万不签，至少也能签50万 结果面谈中客户透露过去给孩子买过很多保险，至少有两三张都是5年期300-500万的产品