美好生活模压销售训练 目录CONTENTS 01你是什么样的销售？你是什么样的销售人员？01合格销售人员？ 优秀销售人员？销售难吗？六类销售人员疯狂型销售人员沉默型销售人员专家型销售人员关系型销售人员猎户型销售人员农夫型销售人员团队需要合格的销售人员02销售人员“练会”介绍产品重要不重要？经调查发现，事实上90%表现欠佳的销售人员，与不能有效地接受产品有密切关系，具体表现在： 1、介绍产品思路混乱，抓不住重点； 2、不能在极短的时间引起客户兴趣，丧失销售机会； 3、自以为是，滔滔不绝，客户听得云里雾里； 4、缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。02磨牙训练？No，是模压模压式训练的概念标准化地制造， 使之成为合格的销售人员8 模压式训练就是标准化生产，像“车间”一样，将“混杂”的销售信息、销售技术按照标准流程化，快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员的过程。01FABE销售法简介 FABE（模压式训练）是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 02FABE具体含义F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（好处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。03这是。。。。。。（F:特征） 它可以。。。。。（A:优点） 对您而言。。。。（B:利益） 您看。。。。。。（E:证据）FABE的标准模式0403FABE销售理论FABE销售的理论基础你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。01FABE销售的理论基础FAEB02FABE销售的理论基础0303我们身边的FABE（F）这是一款采用最先进的专利节能技术空调。 （A）它可以比同类产品在达到同等效果的前提下，可以节电58%。 （B）对您而言，如果原来冬天空调电费要花100元，现在只要花42元就可以了， （E）您看，这是我们节能技术的专利证书。