模压训练2019年开门红 PART 01野狼磨牙的故事：一个晴朗的春天,在一个开满野花,流着涓涓细水的森林,一只野狼卧在草上勤奋地磨牙,狐狸看到了,就对它说：“天气这么好,大家在休息娱乐,你也加入我们队伍中吧!”野狼没有说话,继续磨牙,把它的牙齿磨得又尖又利.狐狸奇怪地问道：“森林这么静,猎人和猎狗已经回家了,老虎也不在近处徘徊,又没有任何危险,你何必那么用劲磨牙呢?”野狼停下来回答说：“我磨牙并不是为了娱乐,你想想,如果有一天我被猎人或老虎追逐,到那时,我想磨牙也来不及了.平时我就把牙磨好,到那时就可以保护自己了.”野狼磨牙的故事什么是模压训练模压训练是一套系统的人才训练体系，像高规格车间模压生产高标准部件一样，从市场的需求和变化出发，源源不断地通过磨炼关键意识和技能的手段“制造”出“高抗压、高能力、高绩效”的三高人才。1.强调“压力磨炼”而不是“传承训练”； 2.强调“做中学”而不是简单的“怎么做”； 3.强调“学员负责为主”而不是“老师讲授为主”； 4.强调“进阶精进”，而不是“一个标准”； 5.强调“客户需求导向”，而不是“产品导向”。磨牙训练不同于传统训练的特点模压训练之FABE FABE是模压系统中 切实有效的利益销售的 训练方式FABE是利益销售的训练方式指销售人员运用产品的特征F和优势A作为支点，把产品的利益B和潜在客户的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足客户的潜在需求，并且通过例证E让客户信任。这是一种销售技巧，也叫利益推销法。FABE的定义F:Feature（属性）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（作用）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（益处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（例证）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性FABE的具体含义你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。、FABE的具体含义一种销售方法强调的是客户利益是什么？怎么样？能为客户带来什么？如何证明并令客户相信？什么是FABE图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时候销售人员推过来一摞钱，并说“猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！”但是这只猫没有任何反应F(Feature)属性猫和鱼的故事图2：猫躺在地下非常饿了，销售人员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！！”买鱼就是这些钱的作用 (Advantage)但是猫依然没有任何反应F+A猫和鱼的故事