课程大纲 模压训练介绍 FABE利益推介术解析 长相伴产品回顾 长相伴模压训练模压训练介绍模压训练的目标1、形成快速“制造”销售队伍的流水线：建立模压式训练系统，除了单兵能力获得提升，更能使团队获得源源不断的合格销售人员。 2、建立组织传承能力：改变“师傅带徒弟”的传承方式，建立标准的《模压式训练系统》，提炼、传承经验、技能，解决“教什么、怎么教、谁来教”的问题，实现销售人员单兵技能的提升。 3、树立积极的销售文化：模压式产品训练重在产品说明动作训练而不是产品知识普及。使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构，迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成自己对产品说明的语言转化（形成话术）。产品模压训练的特点模压产品训练流程听：产品基础知识（卖点）回顾学习 写：撰写产品介绍文章（FABE结构1000字、500字、300字、100字） 讲：公开产品演讲、发表（500字、300字、100字） 练：小组研讨，角色扮演演练课程大纲 模压训练介绍 FABE利益推介术解析 长相伴产品回顾 长相伴模压训练FABE利益推介术简介 FABE利益推介术充分抓住了客户的利益需求点，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。模压训练F-A-B-E模式介绍具体含义 意义：发掘产品如何用来满足客户各种需要的属性，寻找产品品牌所独有的特性。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉。 即商品的A（优势）带给顾客的好处。 意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。 具体含义 即向顾客证明B（利益）的存在， 意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F（特征）A（优势）B（利益）的存在。 解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 具体含义步骤……解说方式产品多项利益点展示方式 站在客户的立场上，用客户听得懂的语言，像唠家常一样，声情并茂的介绍自家产品，用最短的时间打动客户！销售人员基本功课程大纲 模压训练介绍 FABE利益推介术解析 长相伴产品回顾 长相伴模压训练产品形态产品形态 产品类型 定价利率 投保范围 保险期间 交费期间 保险责任 长相伴A款终身寿险 传统险（保额固定递 3.5% 30天-65周岁 终身 趸交/5/10/15/20年交 身故或全残保险金： 有效保额每年按3%滚动递增 ? 18岁前，给付已交保费和现金价值较大者 ? 18-60岁，给付有效保额、现金价值、已交保费*1.6倍三者中较大者 ? 60岁后，给付有效保额、现金价值、已交保费*1.2倍三者中较大者 注：等待期180天，等待期内责任有所不同，具体以合同条款为准