文本描述
客户的需求分析1
2课程目标让学员认识到客户需求分析在销售过程中的重要性,更掌握客户需求分析的方法。
2
3课程大纲ü
45思考这段视频带给你最深的感受是什么?
为什么包总能够成功地改变安迪的看法并让她决定与之合作?6什么是客户的需求?一个人饿了,想吃米饭。 “饿”是需求
你给了他一碗米饭。 这就是满足了客户的需求
你给了他一面包,并且告诉他,这个更解饿,但是噎得慌,于是搭着卖了一瓶矿泉水。
这就是创造用户需求7需求——销售的核心出发点
产品和产品的特点是表面需求
客户遇到的问题才是深层次的潜在需求
潜在需求产生并且决定表面需求
8课程大纲ü9收集客户
资料分析需求沟通需求客户需求分析的方法10如果你去看病,医生什么都不问直接开药,你敢吃吗?
10收集足够的客户资料能够帮助我们准确分析客户的需求,对症下药、赢得客户的信任!11收集客户资料客户已有保单的基本信息及分析;
了解年龄、职业、收入情况;
了解福利保障;
了解客户及家庭成员的生活方式、兴趣爱好等;
了解负债情况、投资偏好;
······
12收集客户资料的方式提问倾听13提问的两种方式开放式问题
例如:“你认为怎样...”、“你的看法是...”
封闭式问题
例如:“你是否...”、“你有没有...”
14小组研讨请以小组为单位,运用开放式或封闭式的提问方式,设计3个问题,以便收集客户的下列信息:
客户的婚姻状况
客户的收入
客户的福利保障
研讨时间:7分钟
发布时间:6分钟
15倾听的三种类型回应式倾听
倾情投入式倾听
选择式倾听16回应式倾听
业:不知道您是怎样理财的?
客:其实我没有什么理财方式,我觉得就是尽量赚钱然后存入银行,以备将来的不时之需。
业:我也认为存钱是非常重要的。那么您是否想过尝试其他的理财方式呢?17倾情投入式倾听
客:我希望自己能在40岁时赚足够的钱。
业:您希望在40岁时赚足够的钱?那您是打算那时就退休吗?
客:不,我只是想有一笔足够的钱开一家属于自己的公司。……18选择式倾听
19收集客户
资料分析需求沟通需求客户需求分析的方法20分析需求 我们在拜访准主顾之前,根据其年龄、性别、职业、所处生命周期等,分析出其可能存在的保险需求。21小组研讨请以小组为单位,根据人生的五个阶段讨论其对应的保障需求:
单身
两人世界
三口之家
成熟家庭
退休生活
研讨时间:5分钟
发布时间:5分钟
22分析需求的工具:生命周期与保障需求对应表23收集客户
资料分析需求沟通需求客户需求分析的方法