如何做好新人辅导 课程大纲培训解决一般化的问题 辅导解决个性化的问题新人有培训 为何还要辅导？4团队中的新人存在哪些问题？意愿、技能5新人的现状意愿高技能 高意愿低技能 高意愿高技能 低意愿低技能 低意愿技能6让不想做的想做 让想做的做好辅导的目的7辅导的目标短期目标： 解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或考核指标 长期目标： 独立作业，从被辅导者成为辅导者，从新人成为师傅8课程大纲新人辅导内容10新人辅导时机新人的每个第一次 情绪低落时/取得成绩时 晋升、考核前后 业务竞赛期 根据业绩定期辅导11面谈 案例研究 角色扮演 通关 日志检查 电话、微信沟通 目标追踪 资料自学 ……新人辅导形式1212新人辅导的步骤13主管：最近怎么啦？感觉你心情不太好埃（了解需求） 新人：哎~家里人不太支持我做这份工作,说我这性格根本不适合做保险。 主管：那你做出点成绩给他们看啊，我想没有一个家庭会拒绝一份有收入的工作的，何况这份工作的收入还很可观，这不正是你来保险公司的目的吗。（提醒为什么去做） 新人：可是我做不好 主管：做了才知道好不好，你现在担心是因为你还没有尝试（评估原因），试着向你周围的介绍你的工作现状，在提供保障计划的同时让他们支持你的工作。这样，你每天把你拜访的客户情况告诉我，我来帮你分析分析（解决办法）。你这么努力，我相信很快就会有成绩了，到时候你老公一定会支持你的。（树立信心）示 例研讨发布 针对新人的十六个第一次，以小组为单位研讨辅导的内容、时机、形式，按照辅导步骤编写简单的辅导话术。新人的16个第一次第一天上班 第一次电话约访 第一次拜访 第一次陪访 第一次遭受拒绝 第一次设计建议书 第一次签单 第一次核保没有通过第一次递交保单 第一次早会分享 第一次退保 第一次增员 第一次陪客户体检 第一次办理理赔 第一次接触大客户 第一次领取佣金新人辅导要点提示善于发现新人的潜力 帮助新人设定目标 成功经验的分享 坚持检查活动管理工具 鼓励为主 重视初期辅导多一份预防，少一份治疗 事前辅导重于事后处理关键18敏感 温暖19结语 主管是新人前行的领航者，也是新人成功的榜样，让我们用爱心、诚心、耐心、细心把新人推向成功的轨道。20操作要点： 说明并示范,新人扮演客户 主管扮演客户，新人做销售人员 观察并反馈 点评到位角色扮演21日志检查很多话我们不好意思开口 很多事我们没有机会交流 很多感情用文字更能表达学会用经营日志与新人沟通目标追踪新人一定要设立目标 职级目标 转正时间 收入目标 每天常规沟通 活动量 保单件数的累积 方案的达成 收入的增加 每周盘点追踪 操作要点： 不可急功近利 抓住典型人物，树立标杆 保单件数和保费同样重要 每一张卡都要激励 利用早会追踪、让新人自己强化目标