以需求为导向的”保额销售全流程串讲35-1授课目标通过回顾保额销售全流程，我们将：”1.熟悉保额销售的三个层面原理，掌握专业化保额销售法2.能熟练运用保障需求分析表，计算保额缺口，提供方案3.训后至少为5位客户做保额需求分析希望每一位业务伙伴都能达成学习目标，学以致用！35-1目 录1 What-什么是保额销售2 How-怎么做保额销售35-1WhyWhatHow1、保额销售的定义保额销售并非一套孤立的技术，而是专业化销售流程中的一部分。是指利用专项工具，通过简短问答和计算，数字化呈现客户家庭保障缺口，并匹配缺口及经济情况，从客户的需求出发，为其量身定制保险保障方案的过程。【小贴士】保额销售引导的是业务员对寿险营销的正确认知：——销售的不是产品，而是客户需求的解决方案！35-12、保额销售的三个层面?不同客户的需求不同，同一客户在人生不同阶段的需求层面也不尽相同?不同层面的缺口计算原理不同，这是针对三类不同客户切入点不同的依据第三层：解决精神需求 | 臻享型? 期望目标：满足客户精神上想表达的爱与责任? 计算原理：未来被保人希望实现的爱与责任之和第二层：解决生活品质需求 | 稳健型? 期望目标：不因“病死残”风险而降低家庭生活标准? 计算原理：未来被保人收入损失之和第一层：解决基本生存需求 | 基础型? 期望目标：不因“病死残”风险而导致家庭无法生存? 计算原理：未来家庭基本生活费用之和35-1