升级服务转介绍 助我突破百万 **职业背景：医药销售经理 入行时间：2007年6月 主要荣誉 总公司高峰会会员、百万精英 国际龙奖IDA会员 百万圆桌MDRT会员业绩展示升级转介绍技能，助我不断突破起步期（2007~2009）： 不会转介绍，业绩平平 转变期（2010~2015）： 开始通过服务突破转介绍，业绩翻两倍 突破期（2016~2018）： 升级服务品牌，提升转介绍质量，突破百万起步期因缺少客户陷入窘境2010年8月想要连续达骑，直到月末仍然挂零。迫不得已请朋友帮忙做了人生中第一张人情单。 痛定思痛重新梳理准客户名单，竭尽全力却只写出40人。得出结论，自己缺乏有效主顾开拓方式。 自己性格内向不适合做陌生市场，除了转介绍别无退路！转变期通过服务转介绍摆脱困境起初认为通过提升客户熟知度就可获得转介绍。 赠送小礼品，多次面见客户，时刻发送个人近况到朋友圈，借此保持客户粘度。 持续半年，客户就开始主动转介绍。 解决客户少困境，顺利连骑。成本高 时间成本：所有客户都要关注，每天忙到很晚 经济成本：送出大量礼品，销售收入基本倒贴 效率低 转介绍人通常会说“我买了一份产品觉得挺好的，你也买一份吧，去找**就行”。 结果转介绍人通常也只买一份产品。转变期服务转介绍的状态2016年定下百万目标迫使我做出改变为做团队榜样喊出百万目标，业绩要做三倍。 作为大团队长，每天工作时间只有三分之一。 我的保单多数来源于服务转介绍 结论——提高服务转介绍质量是重中之重！自我剖析寻求突破先分析数据圈定重点客户群 回顾以往成绩，70%的业绩来源于5%客户的转介绍。 剩余30%业绩，却占用了我95%的工作时间！ 加倍的时间，加倍的精力专注服务重点客户，可以更高效的完成百万目标。再分析客户群定制服务转介绍策略重点客户群画像： 白领高管，专业人士（医生，律师，教师……）。 较为理性，学习能力强，对生活品味有个性化追求。 与我同质同频，保险理念好，有转介绍能力。 重点客户群偏好： 喜欢学习新知识、接受新资讯。 更欣赏专业人士提供差异化服务——降低服务普通客户的时间成本。 提供个性化服务——针对重点客户特性，提供匹配服务。 形成个人服务品牌——扭转转介绍现状，转介绍客户从购买单一保单，到购买健全保障体系。 服务转介绍升级策略服务升级动作以送小礼品为拜访核心，面谈内容不固定。为客户进行保单检视为服务核心。重点客户面谈内容要提前准备并制作PPT。工作量升级前升级后所有客户都要拜访。只拜访重点客户。对于普通客户，通过邮寄服务包裹的代替拜访。服务频次不固定，想到就做。普通客户，每个家庭一季度一次。重点客户平均一个月一次。服务内容服务升级具体动作一、共性化服务——邮寄服务包裹 二、个性化服务——定制服务面谈邮寄服务包裹内容家庭保单检视卡 服务承诺函 最新自我介绍 个性化礼品给客户寄出的家庭保单检视包裹1. 家庭保单检视卡让客户时刻了解已购买的保障权益，清楚尚缺少的保障缺口。就是我能为客户提供的最有价值的服务。 客户遗失保单整理卡，主动打电话咨询下季度的保单整理卡什么时候能到。 不断给客户进行保单检视服务。持续培训客户保险认知，深化个人服务品牌形象。 2. 服务承诺函3. 最新自我介绍让客户第一时间了解到我的成长收获。树立专业个人品牌形象。用优秀的我为我的服务品牌代言！ 留存方便客户转介绍使用。4. 个性化礼品普通客户提供带有公司LOGO的礼品。 中高端客户挑选匹配客户的礼品（经常晒娃的送儿童玩具，喜欢新知识的送书等等）。邮寄服务包裹重点事项雇佣助理定期整理客户档案，专门邮寄服务包裹。 每天快递30~50份，1周~2周内全部邮寄完毕。 发送快递前电话联系，确保快递都到客户手中。 客户不能接受的必须返回，确保客户资料的私密性。 服务升级动作一、共性化服务——邮寄服务包裹 二、个性化服务——定制服务面谈个性化服务的意义个性化服务的关键是时刻明白，我的服务对客户的价值在哪里。我的服务品牌，与普通代理人最大的区别在哪里。 对于中高端客户，代理人的价值就是提供保险方面的专业咨询，提供客户最需要的新资讯。 对于中高端客户，服务的流程越精细，提供的资讯越精准，客户对服务的体验感就越强。