幼教行业作为学前教育重要一环，始终受到国内外各界瞩目。自上个世 纪８０年代后期开始，我国幼教市场雏形初现，经过了３０年的行业积淀，市 场表现虽己趋于一定程度饱和，但行业的创新却一直在持续进行，始终向产 业化、多元化、个性化与信息化方向发展。有调查显示，现如今，幼教行业 产品越来越多、市场细分越来越精细、］ｉ联网跨界合作越来越广泛、竞争也 愈发白热化。如何在这样的市场竞争环境中立足并得以长期可持续性发展， 是每个业内企业都不懈追求的丨自标。 为了更加明确地说明本文的研究课题，即产品销售型中小企业销售管理 业务流程面临的问题和再造的必要性，同时为了使研宄更加具体、可操作。 本文选取了笔者所在的Ｚ幼教公司为研究对象，立足于幼教产品销售型中小 企业的生存和长期可持续性发展，紧紧围绕Ｚ幼教公司存在的销售管理业￥ 流程问题，在充分研读业务流程再造相关文献的基础上，明确了销售业务流 程再造方向；在多方研读相关文献的基础上，给出幼教产品销售型中小企业 业务流程再造的方法；通过对Ｚ幼教公司销售管理业务流程再造各个关联部 门发放开放式调查问卷，并进行问卷回收分析，发现问题主要集中在驱动政 策、激励方式和考核机制不健全，人员配备和晋升机制不完善等九个主要方 面，从而进一步聚焦于业务流程、组织架构、绩效机制、晋升机制和专业提 升这五个维度进行重点分析与再造，给出优化后的主流程架构，并通过再造 前后的成效对比，提出业务流程再造在该类型企业销售管理中存在的必要 ＩＩ 性。以期为公司建立清晰科学的销售管理流程、打造优秀高效的团队、营造 专业负责的企业形象，同时为诸如Ｚ幼教公司类型的企业销售业务流程的再 造提供可参考性建议和实践支撑。 关键词：幼教行业；ｚ幼教公司；销售管理；业务流程再造；可持续性发 展 ＩＩＩ ＡＢＳＴＲＡＣＴ Ａｓａｎｉｍｐｏｒｔａｎｔｐａｒｔｏｆｐｒｅｓｃｈｏｏｌｅｄｕｃａｔｉｏｎ，ｔｈｅｐｒｅｓｃｈｏｏｌｅｄｕｃａｔｉｏｎ ｉｎｄｕｓｔｒｙｈａｓａｌｗａｙｓａｔｔｒａｃｔｅｄｔｈｅａｔｔｅｎｔｉｏｎｏｆａｌｌｃｉｒｃｌｅｓａｔｈｏｍｅａｎｄａｂｒｏａｄ． Ｓｉｎｃｅｔｈｅｌａｔｅ１９８０ｓ，Ｃｈｉｎａ＇ｓｅａｒｌｙｃｈｉｌｄｈｏｏｄｅｄｕｃａｔｉｏｎｍａｒｋｅｔｈａｓｂｅｇｕｎｔｏｔａｋｅ ｓｈａｐｅ．Ａｆｔｅｒ３０ｙｅａｒｓｏｆｉｎｄｕｓｔｒｙａｃｃｕｍｕｌａｔｉｏｎ，ａｌｔｈｏｕｇｈｔｈｅｍａｒｋｅｔｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ ｈａｓｒｅａｃｈｅｄａｃｅｒｔａｉｎｌｅｖｅｌｏｆｓａｔｕｒａｔｉｏｎ，ｔｈｅｉｎｄｕｓｔｒｙ＇ｓｉｎｎｏｖａｔｉｏｎｈａｓｂｅｅｎ ｃｏｎｔｉｎｕｉｎｇ，ａｎｄｉｔｈａｓａｌｗａｙｓｂｅｅｎｉｎｄｕｓｔｒｉａｌｉｚｅｄａｎｄｄｉｖｅｒｓｅＤｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆ ｐｅｒｓｏｎａｌｉｚａｔｉｏｎ，ｐｅｒｓｏｎａｌｉｚａｔｉｏｎａｎｄｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎｉｚａｔｉｏｎ．Ｓｏｍｅｓｕｒｖｅｙｓｓｈｏｗｔｈａｔ ｎｏｗａｄａｙｓ，ｔｈｅｒｅａｒｅｍｏｒｅａｎｄｍｏｒｅｐｒｏｄｕｃｔｓｉｎｔｈｅｐｒｅｓｃｈｏｏｌｅｄｕｃａｔｉｏｎｉｎｄｕｓｔｒｙ， ｍａｒｋｅｔｓｅｇｍｅｎｔａｔｉｏｎｉｓｂｅｃｏｍｉｎｇｍｏｒｅａｎｄｍｏｒｅｓｏｐｈｉｓｔｉｃａｔｅｄ，Ｉｎｔｅｒｎｅｔ ｃｒｏｓｓ－ｂｏｒｄｅｒｃｏｏｐｅｒａｔｉｏｎｉｓｂｅｃｏｍｉｎｇｍｏｒｅｅｘｔｅｎｓｉｖｅ，ａｎｄｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｉｓ ｂｅｃｏｍｉｎｇｆｉｅｒｃｅｒ．Ｈｏｗｔｏｅｓｔａｂｌｉｓｈａｆｏｏｔｈｏｌｄｉｎｓｕｃｈａｍａｒｋｅｔｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅ ｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔａｎｄａｃｈｉｅｖｅｌｏｎｇ－ｔｅｒｍｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｉｓｔｈｅｇｏａｌｔｈａｔ ｅｖｅｒｙｃｏｍｐａｎｙｉｎｔｈｅｉｎｄｕｓｔｒｙｐｕｒｓｕｅｓｕｎｒｅｍｉｔｔｉｎｇｌｙ． Ｉｎｏｒｄｅｒｔｏｃｌａｒｉｆｙｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｔｏｐｉｃｏｆｔｈｉｓａｒｔｉｃｌｅ，ｔｈａｔｉｓ，ｔｈｅｐｒｏｂｌｅｍｓ ｆａｃｅｄｂｙｔｈｅｓａｌｅｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔｂｕｓｉｎｅｓｓｐｒｏｃｅｓｓｏｆｐｒｏｄｕｃｔｓａｌｅｓＳＭＥｓａｎｄｔｈｅ ｎｅｃｅｓｓｉｔｙｏｆｒｅｅｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇ，ａｎｄｔｏｍａｋｅｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｍｏｒｅｓｐｅｃｉｆｉｃａｎｄｏｐｅｒａｂｌｅ． ＴｈｉｓａｒｔｉｃｌｅｓｅｌｅｃｔｓｔｈｅＺｐｒｅｓｃｈｏｏｌｃｏｍｐａｎｙｗｈｅｒｅｔｈｅａｕｔｈｏｒｂｅｌｏｎｇｓａｓａ ｒｅｓｅａｒｃｈｏｂｊｅｃｔ．Ｂａｓｅｄｏｎｔｈｅｓｕｒｖｉｖａｌａｎｄｌｏｎｇ－ｔｅｒｍｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆ ＳＭＥｓｓｅｌｌｉｎｇｐｒｅｓｃｈｏｏｌｐｒｏｄｕｃｔｓ，ｉｔｆｏｃｕｓｅｓｏｎｔｈｅｓａｌｅｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔｂｕｓｉｎｅｓｓ ｐｒｏｃｅｓｓｐｒｏｂｌｅｍｓｅｘｉｓｔｉｎｇｉｎｔｈｅＺｐｒｅｓｃｈｏｏｌｃｏｍｐａｎｙ．Ｏｎｔｈｅｂａｓｉｓｏｆｒｅｌａｔｅｄ ＩＶ ｌｉｔｅｒａｔｕｒｅ，ｔｈｅｄｉｒｅｃｔｉｏｎｏｆｓａｌｅｓｂｕｓｉｎｅｓｓｐｒｏｃｅｓｓｒｅｅｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇｗａｓｃｌａｒｉｆｉｅｄ． Ｂａｓｅｄｏｎｍｕｌｔｉｐｌｅｓｔｕｄｉｅｓｏｆｒｅｌａｔｅｄｌｉｔｅｒａｔｕｒｅ，ｔｈｅｍｅｔｈｏｄｏｆｂｕｓｉｎｅｓｓｐｒｏｃｅｓｓ ｒｅｅｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇｆｏｒｓａｌｅｓｏｆｓｍａｌｌａｎｄｍｅｄｉｕｍ－ｓｉｚｅｄｐｒｅｓｃｈｏｏｌｅｄｕｃａｔｉｏｎｐｒｏｄｕｃｔｓ ｗａｓｇｉｖｅｎ；ｔｈｒｏｕｇｈｔｈｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔｏｆｂｕｓｉｎｅｓｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔｏｆＺｐｒｅｓｃｈｏｏｌ ｅｄｕｃａｔｉｏｎｃｏｍｐａｎｙ，ｔｈｅｒｅｌａｔｅｄｄｅｐａｒｔｍｅｎｔｓＩｓｓｕｅｄａｎｏｐｅｎｑｕｅｓｔｉｏｎｎａｉｒｅ，ａｎｄ ｃｏｎｄｕｃｔｅｄａｑｕｅｓｔｉｏｎｎａｉｒｅｒｅｃｏｖｅｒｙａｎａｌｙｓｉｓ．Ｉｔｗａｓｆｏｕｎｄｔｈａｔｔｈｅｐｒｏｂｌｅｍｓｗｅｒｅ ｍａｉｎｌｙｃｏｎｃｅｎｔｒａｔｅｄｉｎｎｉｎｅｍａｉｎａｓｐｅｃｔｓ，ｉｎｃｌｕｄｉｎｇｉｍｐｅｒｆｅｃｔｄｒｉｖｉｎｇｐｏｌｉｃｉｅｓ， ｉｎｃｅｎｔｉｖｅｓａｎｄａｓｓｅｓｓｍｅｎｔｍｅｃｈａｎｉｓｍｓ，ａｎｄｉｎａｄｅｑｕａｔｅｓｔａｆｆｉｎｇａｎｄｐｒｏｍｏｔｉｏｎ ｍｅｃｈａｎｉｓｍｓ，ｔｈｅｒｅｂｙｆｕｒｔｈｅｒｆｏｃｕｓｉｎｇｏｎｂｕｓｉｎｅｓｓｐｒｏｃｅｓｓｅｓａｎｄｏｒｇａｎｉｚａｔｉｏｎａｌ ｓｔｒｕｃｔｕｒｅ．Ｔｈｅｆｉｖｅｄｉｍｅｎｓｉｏｎｓｏｆｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ，ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｍｅｃｈａｎｉｓｍ， ｐｒｏｍｏｔｉｏｎｍｅｃｈａｎｉｓｍａｎｄｐｒｏｆｅｓｓｉｏｎａｌｐｒｏｍｏｔｉｏｎａｒｅａｎａｌｙｚｅｄａｎｄ ｒｅｃｏｎｓｔｒｕｃｔｅｄｉｎｄｅｔａｉｌ．Ｔｈｅｏｐｔｉｍｉｚｅｄｍａｉｎｐｒｏｃｅｓｓｓｔｒｕｃｔｕｒｅｉｓｇｉｖｅｎ．Ｔｈｒｏｕｇｈ ｔｈｅｃｏｍｐａｒｉｓｏｎｏｆｔｈｅｅｆｆｅｃｔｓｂｅｆｏｒｅａｎｄａｆｔｅｒｒｅｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ，ｔｈｅｎｅｃｅｓｓｉｔｙｏｆ ｂｕｓｉｎｅｓｓｐｒｏｃｅｓｓｒｅｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎｉｎｔｈｅｓａｌｅｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔｏｆｔｈｉｓｔｙｐｅｏｆ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｉｓｐｒｏｐｏｓｅｄ．Ｗｉｔｈａｖｉｅｗｔｏｅｓｔａｂｌｉｓｈｉｎｇａｃｌｅａｒａｎｄｓｃｉｅｎｔｉｆｉｃ ｓａｌｅｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔｐｒｏｃｅｓｓｆｏｒｔｈｅｃｏｍｐａｎｙ，ｃｒｅａｔｉｎｇａｎｅｘｃｅｌｌｅｎｔａｎｄｅｆｆｉｃｉｅｎｔ ｔｅａｍ，ａｎｄｃｒｅａｔｉｎｇａｐｒｏｆｅｓｓｉｏｎａｌａｎｄｒｅｓｐｏｎｓｉｂｌｅｃｏｒｐｏｒａｔｅｉｍａｇｅ，ａｔｔｈｅｓａｍｅ ｔｉｍｅ，ｉｔｃａｎｐｒｏｖｉｄｅｒｅｆｅｒｅｎｔｉａｌｓｕｇｇｅｓｔｉｏｎｓａｎｄｐｒａｃｔｉｃａｌｓｕｐｐｏｒｔｆｏｒｔｈｅ ｒｅｅｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇｏｆｓａｌｅｓｂｕｓｉｎｅｓｓｐｒｏｃｅｓｓｅｓｆｏｒｃｏｍｐａｎｉｅｓｓｕｃｈａｓｔｈｅＺｐｒｅｓｃｈｏｏｌ ｃｏｍｐａｎｙ． ＫＥＹＷＯＲＤＳ：Ｐｒｅｓｃｈｏｏｌｅｄｕｃａｔｉｏｎｉｎｄｕｓｔｒｙ；Ｚｐｒｅｓｃｈｏｏｌｅｄｕｃａｔｉｏｎｃｏｍｐａｎｙ； Ｓａｌｅｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔ；ＢＰＲ；ｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｖ 目录 ＾＾ＩＩ ＡＢＳＴＲＡＣＴＩＶ ＾ＳｋＶＩ ＣＯＮＴＥＮＴＳＸＩ 第一章绪论 ＾ １ 第一节选题背景与研宄意义１ 一、选题背景 二、研究意义２ 第二节国内外研究综述３ ―、业务流程再造的产生背景３ 二、业务流程再造的发展历程３ ＶＩ 三、国内研宄综述５ 四、国外研宄综述６ 第三节研究过程与研宄方法８ 一、研究过程８ 二、研究方法９ 第四节论文研究的总体思路１０ 第二章销售管理业务流程再造的相关理论研宄１１ 第一节销售管理的概念与特征１１ 第二节业务流程再造的概念、主体与特征１１ 一、业务流程再造的概念１１ 二、业务流程再造的主体１２ 三、业务流程再造的主要特征１２ 第三节业务流程再造的适用对象、遵循原则及关键影响因素分析．．．１３ ＶＩＩ 一、业务流程再造的适用对象１３ 二、业务流程再造过程中需要遵循的原则１３ 三、业务流程再造的关键影响因素分析１４ 第四节销售管理业务流程再造的概念１４ 第五节销售管理业务流程再造的阶段与程序１５ 第：：章Ｚ公司销售管理业务流程现状描述１８ 第一节Ｚ公司概况１８ 一、Ｚ公司简介１８ 二、Ｚ公司的营销情况１９ 第二节Ｚ公司现有销售业务流程与关联部门２１ 第三节Ｚ公司现有销售管理业务流程的内容及特点２２ 第四章Ｚ公司销售管理业务流程再造的前期准备２６ 第一节Ｚ公司销售管理各业务部门调研与信息收集２６ ＶＩＩＩ 第二节Ｚ公