新世纪以来，伴随着社会的不断进步，科学技术作为第一生产力受到越发 重视，各行业领域的科技应用程度也得以加深。国内高新产业的迅速发展，带 动电子科技制造业的齐头并进，其中，ＬＥ１Ｄ产业作为政府重点支持领域产业受到 广泛关注。半导体技术和电子制造技术进入ＬＥＤ产业领域，推动了ＬＥＤ产业保 持健康持续发展。据统计，国内２０１８年的ＬＥＤ照明销售额接近３０００亿元，在 全球市场的占有率过半，成为照明电器出口大国。随着进入ＬＥＤ生产制造行业 的企业越来越多，竞争也越发激烈，ＬＥＤ行业发展趋于饱和，竞争也己经进入 白热化阶段。传统依靠规模扩张方式逐渐被淘汰，改进产品质量促进竞争力提 升迫在眉睫。 ＬＫ）产业市场竞争日渐尖锐，ＬＥ：Ｄ生产企业的竞争压力与日俱增。在这种背 景下，市场营销是解决这些问题的关键所在。作为以技术密集型和劳动密集型 结合于一体的企业来讲，ＬＥ）照明企业来通过产品生产制造在追求经营利润的同 时也践行着企业社会责任感，但市场中面临着诸多不确定性因素和风险，极大 阻碍了企业健康持续发展。因此，如何能规避经营风险，降低企业经营中的不 利因素影响，成为所有ＬＥＤ照明亟待解决的问题。与此同时，ＬＥ１Ｄ产业规模的扩 张，带动了整个产业链各环节企业共同前进，产业链的逐渐完善成熟，对ＬＥＤ 照明企业细分市场又提出了新的要求。为了获得更快更好的发展，细分营销市 场，开拓营销渠道成为市场营销的关键。做好这一新兴产业的市场营销，其意义 和价值不言而喻。本文以笔者所在的ＨＬ公司为例进行深入分析，旨在为ＨＬ公 司市场营销发展寻求解决之道，同时，也为ＬＥＤ照明行业和同行企业提供可借 鉴性经验。 本文以笔者所在的ＨＬ公司为对象，在搜集整理了大量国内外文献的基础上， 回顾了ＳＴＰ理论、４ＰＳ理论和ＳＴＰ分析法等营销相关理论与方法，同时对我国 ＬＫ）产业市场发展现状展开探讨。在上述研究背景下，本文首先阐述了ＨＬ公司 的发展历程，分析了ＨＬ公司的营销现状和存在问题。在对ＨＬ公司内外环境详 细分析的基础上，进而分析了ＨＬ公司当前所处的产业环境和竞争状况。基于ＨＬ 公司目前的内部环境和外部环境，结合市场定位和细分理论，提出了一套符合 ＨＬ公司特色的市场营销策略。同时，为推动ＨＬ公司市场营销策略落地推行，从 Ｉ 制度、组织、人才等多角度制定保障措施。通过本文研宄，形成了科学而具有 可操作性的ＨＬ公司市场营销策略，实现企业经济效益增加和长远持续发展的目 的。 关键词：ＳＴＰ；４Ｐｓ；ＬＨ）产业；市场营销；策略 ＩＩ Ａｂｓｔｒａｃｔ Ａｂｓｔｒａｃｔ Ｓｉｎｃｅｔｈｅｂｅｇｉｎｎｉｎｇｏｆｔｈｅｎｅｗｃｅｎｔｕｒｙ，ｗｉｔｈｔｈｅｃｏｎｔｉｎｕｏｕｓｐｒｏｇｒｅｓｓｏｆｓｏｃｉｅｔｙ， ｓｃｉｅｎｃｅａｎｄｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙａｓｔｈｅｐｒｉｍａｒｙｐｒｏｄｕｃｔｉｖｅｆｏｒｃｅｈａｓｂｅｅｎｍｏｒｅａｎｄｍｏｒｅ ａｔｔｅｎｔｉｏｎ，ｔｈｅａｐｐｌｉｃａｔｉｏｎｏｆｓｃｉｅｎｃｅａｎｄｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙｉｎｖａｒｉｏｕｓｆｉｅｌｄｓｈａｓｂｅｅｎ ｄｅｅｐｅｎｅｄ．Ｔｈｅｒａｐｉｄｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｄｏｍｅｓｔｉｃｈｉｇｈ－ｔｅｃｈｉｎｄｕｓｔｒｙｈａｓｐｒｏｍｏｔｅｄｔｈｅ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｅｌｅｃｔｒｏｎｉｃｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙｍａｎｕｆａｃｔｕｒｉｎｇ．Ａｍｏｎｇｔｈｅｍ，ＬＥＤｉｎｄｕｓｔｒｙ，ａｓ ａｋｅｙｉｎｄｕｓｔｒｙｓｕｐｐｏｒｔｅｄｂｙｔｈｅｇｏｖｅｒｎｍｅｎｔ，ｈａｓａｔｔｒａｃｔｅｄｅｘｔｅｎｓｉｖｅａｔｔｅｎｔｉｏｎ． Ｓｅｍｉｃｏｎｄｕｃｔｏｒｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙａｎｄｅｌｅｃｔｒｏｎｉｃｍａｎｕｆａｃｔｕｒｉｎｇｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙｈａｖｅｅｎｔｅｒｅｄｔｈｅ ＬＥＤｉｎｄｕｓｔｒｙａｎｄｐｒｏｍｏｔｅｄｔｈｅｈｅａｌｔｈｙａｎｄｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｔｈｅＬＥＤ ｉｎｄｕｓｔｒｙ．Ａｃｃｏｒｄｉｎｇｔｏｉｎｃｏｍｐｌｅｔｅｓｔａｔｉｓｔｉｃｓ，Ｃｈｉｎａ＇ｓＬＥＤｌｉｇｈｔｉｎｇｓａｌｅｓｒｅａｃｈｅｄ ｎｅａｒｌｙ３００ｂｉｌｌｉｏｎｙｕａｎｉｎ２０１８，ａｃｃｏｕｎｔｉｎｇｆｏｒｍｏｒｅｔｈａｎｈａｌｆｏｆｔｈｅｇｌｏｂａｌｍａｒｋｅｔ ｓｈａｒｅａｎｄｂｅｃｏｍｉｎｇｔｈｅｌａｒｇｅｓｔｅｘｐｏｒｔｅｒｏｆｌｉｇｈｔｉｎｇａｐｐｌｉａｎｃｅｓ．Ｗｉｔｈｍｏｒｅａｎｄｍｏｒｅ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓｅｎｔｅｒｉｎｇｔｈｅＬＥＤｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎａｎｄｍａｎｕｆａｃｔｕｒｉｎｇｉｎｄｕｓｔｒｙ，ｔｈｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ ｉｓｂｅｃｏｍｉｎｇｍｏｒｅａｎｄｍｏｒｅｆｉｅｒｃｅ．ＴｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｔｈｅＬＥＤｉｎｄｕｓｔｒｙｔｅｎｄｓｔｏｂｅ ｓａｔｕｒａｔｅｄ，ａｎｄｔｈｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｈａｓｅｎｔｅｒｅｄａｗｈｉｔｅ－ｈｏｔｓｔａｇｅ．Ｔｈｅｔｒａｄｉｔｉｏｎａｌｗａｙｏｆ ｒｅｌｙｉｎｇｏｎｓｃａｌｅｅｘｐａｎｓｉｏｎｉｓｇｒａｄｕａｌｌｙｅｌｉｍｉｎａｔｅｄ，ａｎｄｉｔｉｓｕｒｇｅｎｔｔｏｉｍｐｒｏｖｅ ｉｎｄｕｓｔｒｉａｌｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅｎｅｓｓｂｙｉｍｐｒｏｖｉｎｇｐｒｏｄｕｃｔｑｕａｌｉｔｙ． ＴｈｅｍａｒｋｅｔｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｏｆＬＥＤｉｎｄｕｓｔｒｙｉｓｉｎｃｒｅａｓｉｎｇｌｙｓｈａｒｐ，ｔｈｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅ ｐｒｅｓｓｕｒｅｏｆＬＥＤｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅｒｓｉｓｇｒａｄｕａｌｌｙｉｎｃｒｅａｓｉｎｇ，ａｎｄｔｈｅｈｏｍｏｇｅｎｉｚａｔｉｏｎｏｆ ＬＥＤｐｒｏｄｕｃｔｓｉｓｉｎｃｒｅａｓｉｎｇｌｙｓｅｒｉｏｕｓ．Ｉｎｔｈｉｓｃｏｎｔｅｘｔ，ｍａｒｋｅｔｉｎｇｉｓｔｈｅｋｅｙｔｏｓｏｌｖｉｎｇ ｔｈｅｓｅｐｒｏｂｌｅｍｓ．Ａｓａｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ－ｉｎｔｅｎｓｉｖｅａｎｄｌａｂｏｒ－ｉｎｔｅｎｓｉｖｅｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ，ＬＥＤ ｌｉｇｈｔｉｎｇｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓｎｏｔｏｎｌｙｐｕｒｓｕｅｏｐｅｒａｔｉｎｇｐｒｏｆｉｔｓｂｕｔａｌｓｏｐｒａｃｔｉｃｅｃｏｒｐｏｒａｔｅｓｏｃｉａｌ ｒｅｓｐｏｎｓｉｂｉｌｉｔｙｔｈｒｏｕｇｈｐｒｏｄｕｃｔｍａｎｕｆａｃｔｕｒｉｎｇ．Ｈｏｗｅｖｅｒ，ｔｈｅｒｅａｒｅｍａｎｙｕｎｃｅｒｔａｉｎｔｉｅｓ ａｎｄｒｉｓｋｓｉｎｔｈｅｍａｒｋｅｔ，ｗｈｉｃｈｇｒｅａｔｌｙｈｉｎｄｅｒｔｈｅｈｅａｌｔｈｙａｎｄｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｏｆｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ．Ｔｈｅｒｅｆｏｒｅ，ｈｏｗｔｏａｖｏｉｄｏｐｅｒａｔｉｏｎａｌｒｉｓｋｓａｎｄｒｅｄｕｃｅｔｈｅａｄｖｅｒｓｅ ｆａｃｔｏｒｓｉｎｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｏｐｅｒａｔｉｏｎｈａｓｂｅｃｏｍｅａｎｕｒｇｅｎｔｐｒｏｂｌｅｍｆｏｒａｌｌＬＥＤｌｉｇｈｔｉｎｇ．Ａｔ ｔｈｅｓａｍｅｔｉｍｅ，ｔｈｅｅｘｐａｎｓｉｏｎｏｆＬＥＤｉｎｄｕｓｔｒｙｓｃａｌｅｄｒｉｖｅｓｔｈｅｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓｉｎａｌｌｌｉｎｋｓ ｏｆｔｈｅｗｈｏｌｅｉｎｄｕｓｔｒｉａｌｃｈａｉｎｔｏａｄｖａｎｃｅｔｏｇｅｔｈｅｒ，ａｎｄｔｈｅｇｒａｄｕａｌｉｍｐｒｏｖｅｍｅｎｔａｎｄ ｍａｔｕｒｉｔｙｏｆｔｈｅｉｎｄｕｓｔｒｉａｌｃｈａｉｎｐｕｔｓｆｏｒｗａｒｄｎｅｗｒｅｑｕｉｒｅｍｅｎｔｓｆｏｒＬＥＤｌｉｇｈｔｉｎｇ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓｔｏｓｅｇｍｅｎｔｔｈｅｍａｒｋｅｔ．Ｉｎｏｒｄｅｒｔｏａｃｈｉｅｖｅｆａｓｔｅｒａｎｄｂｅｔｔｅｒｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ， ｔｈｅｋｅｙｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇｉｓｔｏｓｅｇｍｅｎｔｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｍａｒｋｅｔａｎｄｅｘｐａｎｄｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｉｎ Ａｂｓｔｒａｃｔ ｃｈａｎｎｅｌｓ．Ｃａｎｓａｙ？ｄｏｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｏｆｔｈｉｓｎｅｗｉｎｄｕｓｔｒｙｗｅｌｌ，ｉｔｓｍｅａｎｉｎｇａｎｄｖａｌｕｅ ａｒｅｓｅｌｆ－ｅｖｉｄｅｎｔ．ＴｈｉｓｐａｐｅｒｔａｋｅｓｔｈｅＨＬｃｏｍｐａｎｙｗｈｅｒｅｔｈｅａｕｔｈｏｒｗｏｒｋｓａｓａｎ ｅｘａｍｐｌｅｆｏｒｉｎ－ｄｅｐｔｈａｎａｌｙｓｉｓ＾ａｉｍｉｎｇｔｏｓｅｅｋｓｏｌｕｔｉｏｎｓｆｏｒｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆＨＬｃｏｍｐａｎｙ，ａｎｄａｔｔｈｅｓａｍｅｔｉｍｅ，ｔｏｐｒｏｖｉｄｅｒｅｆｅｒａｂｌｅｅｘｐｅｒｉｅｎｃｅ ｆｏｒＬＥＤｌｉｇｈｔｉｎｇｉｎｄｕｓｔｒｙｐｅｅｒｓ． Ｉｎｔｈｉｓｐａｐｅｒ，ＨＬｃｏｍｐａｎｙｗｈｅｒｅｔｈｅａｕｔｈｏｒｗｏｒｋｓｉｓｔａｋｅｎａｓｔｈｅｏｂｊｅｃｔ，ｏｎｔｈｅ ｂａｓｉｓｏｆｃｏｌｌｅｃｔｉｎｇａｎｄｓｏｒｔｉｎｇｏｕｔａｌａｒｇｅｎｕｍｂｅｒｏｆｄｏｍｅｓｔｉｃａｎｄｆｏｒｅｉｇｎｌｉｔｅｒａｔｕｒｅ， ｔｈｅａｕｔｈｏｒｒｅｖｉｅｗｓｔｈｅｔｈｅｏｒｉｅｓａｎｄｍｅｔｈｏｄｓｒｅｌａｔｅｄｔｏｍａｒｋｅｔｉｎｇ，ｓｕｃｈａｓＳＴＰｔｈｅｏｒｙ， ４ＰＳｔｈｅｏｒｙａｎｄＳＴＰｄｉａｌｙｓｉｓ，ａｎｄｄｉｓｃｕｓｓｅｓｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｓｔａｔｕｓｏｆＣｈｉｎａ＇ｓＬＥＤ ｉｎｄｕｓｔｒｙｍａｒｋｅｔ．Ｕｎｄｅｒｔｈｅａｂｏｖｅｒｅｓｅａｒｃｈｂａｃｋｇｒｏｕｎｄ，ｔｈｉｓｐａｐｅｒｆｉｒｓｔｌｙｅｘｐｏｕｎｄｓ ｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｐｒｏｃｅｓｓｏｆＨＬｃｏｍｐａｎｙ，ａｎｄａｎａｌｙｚｅｓｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔａｔｕｓａｎｄ ｅｘｉｓｔｉｎｇｐｒｏｂｌｅｍｓｏｆＨＬｃｏｍｐａｎｙ．Ｂａｓｅｄｏｎｔｈｅｄｅｔａｉｌｅｄａｎａｌｙｓｉｓｏｆｔｈｅｉｎｔｅｒｎａｌａｎｄ ｅｘｔｅｒｎａｌｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔｏｆＨＬｃｏｍｐａｎｙ，ｔｈｉｓｐａｐｅｒｆｕｒｔｈｅ