----个险渠道周经营工作模式 外勤工作模式背景建立周经营工作模式 全力实现稳定的月平台 周经营外勤工作模式 三 为什么要开展 周经营工作模式研究 （一） 3周经营工作模式1、月度保费平台的对比月平台的成长性：14-18年上半年（剔除开门红1月），平安月平台27.9亿—38.9亿—50.9亿—65.2亿—66.4亿，年复合增长率19%。我司与之差距由14年4亿/月、扩大到17年差距8.3亿，18年上半年若剔除个别产品影响的3月份，月平台差距高达20.4亿。 月平台的稳定性：平安月保费平台波动性小，剔除开门红等特殊月份，16年有5个月在53.0-59.9亿之间，最差也有41.6亿，但没有一个月到60亿；17年有6个月达到60亿，最差48亿；18年只有一个月低于60亿（只差1.1亿）。我司月保费平台，起伏不定，最大波动为【155-14.7】140.3亿，特别是季度节奏波动明显：3、6、9月高平台，4、7、10-12月业务低迷。16-18年6月国寿/平安月期交平台（亿）（一）稳定且持续增长的月平台，是个险专业、高效、良性经营的表现，是个险转型升级成功的显性标志，也是周经营工作模式要达成的关键目标。4周经营工作模式我司月平台不稳定主要原因： 内勤包揽（内勤替代外勤团队直接经营职尝直接组织销售）。行政指标导向，自我设限，季度起伏明显。 过宽的管理幅度，经营粗放，抓少数精英（主管）。 必然选择短期最直接见效的销售组织，产说会平台依赖。 ——没有建立外勤自主经营的职场生产系统。一是月度收入的引导，有动力。 二是月度活动人力规模的保证，激励与考核（内外勤），有足够的人力。 三是月度人均产能的稳定（特别是队伍扩张时；流动性大时），销售观念、产品、促成技能的强化，有技能。 四是以外勤主导的市场活动的常态组织，其中关键是周经营，有活动。 ——建立外勤主导的、以营业部（职场+处/部经理）为基本单元的自主经营生产系统同业月度产能稳定的关键要素：（一）稳定且持续增长的月平台，是个险专业、高效、良性经营的表现，是个险转型升级成功的显性标志，也是周经营工作模式要达成的关键目标。5周经营工作模式市场竞争的现实：科斯在《企业的性质》中做过阐述，企业与市场可以相互替代，关键看交易成本。 企业经营的效率决定企业经营的成本，如果低于市场平均效率，也就是客户购买企业产品和服务价格高于市场的平均价格，市场竞争的结果必然是被淘汰。特别是在信息越来越对称的移动互联时代。 （一）稳定且持续增长的月平台，是个险专业、高效、良性经营的表现，是个险转型升级成功的显性标志，也是周经营工作模式要达成的关键目标。提高个险渠道的管理效率： 组织架构的合理设计：个险331组织架构改革；职场；团队（大中小）。 充分发挥组织中每一个人的最大作用：合理分工、激励与考核。主管、功能组、导师、个人举绩、星级、MDRT等）。 组织内部的高效运作：职场本身的标建与周经营工作模式，充分利用公司专业体系的支持。 ----职场中重要的机制：佣金、基本法--主管、分职场扩张办法--功能组、导师队伍、标建与周经营（分工协作、高效运作）。