如何激发客户的购买欲望？ 如何激发客户的购买欲望？ 销售过程管理主要有四部分：销售准备、访问顾客、处理异议、促成交易。这里主要谈的是访问顾客中的最后阶段——激发购买欲望。 欲望是指人们希望得到更深层次的需要的满足。如何把欲望变成行动，也就是我们通常所说的将“潜在需求”变成“现实需求”呢？ 那就是制造危机，给他一个购买的理由，并产生行为！购买欲望 客户有哪些危机？1、情感危机2、养老危机4、储蓄（通货膨胀）3、意外风险5、健康（压力、饮食习惯……）客户危机？请输入标题如何制造危机？一般遇到比较时，人往往倾向于第一人说的话，这是先入为主的心理，要把握住这一点。有些时候客户说“在比较看看”其实是他的借口，事先做好的“比较表”就派上用场了。应用“比较表”让客户判断你产品的价值，加速作出决策。运用比较表如何把欲望变成行动?如何把欲望变成行动?善用数字分析“研究分析”与“调查报告”都具有相当的说服力，同时可以让客户轻易吸收资讯。 例如：每个人一生生大病的几率是72%；有抽烟、喝酒、熬夜等习惯的人，其癌症患率明显比一般人高出39%；公众人物，压力大的高龄未婚女性患乳腺癌的几率比一般人高21%等…… 应用新闻报道的公信力常常听到有人说:“今天报上说……”或是要购买一项新商品的时候，你心里难免会想到电视上有没有广告，这些都说明大众媒体对于一般消费者的影响，既然媒体具有比我们这些小老百姓还要多的公信力，就应该多多应用媒体有关报道，“借力使力”来让我们的销售事半功倍。 切记：你一定要强调报纸、报导的内容，只要是热门议题，准客户一定会有很高的感受力。如何把欲望变成行动?应用时事话题“应用新闻报导”与“应用时事话题”的差别在于，前者是单一的新闻事件，目的是应用它的“公信力”而后者可能没有公信力可应用，但可以引起准客户的不安，或是佐证提出来的诉求。如何把欲望变成行动?在行销过程中应用时事话题，不但比较容易引起准客户的共鸣，而且可以借用媒体的影响力达到事半功倍的效果。引经据典如何把欲望变成行动?一个人说话如果随时引经据典，我们会认为这个人是有学问的，也将因此对这个人比较多的信任感。 但“引经据典”用在电话行销里，指的不是什么古圣先贤的名言，而是指与你的产品有关的数字分析，研究报告，新闻报道或是与保险有关的医学常识，让客户认为我们很专业很重要的是要运用“真凭实据”。营销小提示销售有计划的进行，把控节奏有张有弛 在向顾客介少产品之前，要做好计划。有效安排销售过程的各个步骤，及时调动顾客的积极性。对顾客可能提出的各种疑问做好充分的准备，并在适当的时刻，及时予以说明并解决顾客可能存在的疑惑，使顾客感到销售人员能想自己之所想，从而对销售人员产生好感。谢谢观看