mmi AbstractII g录HI 1^1 1.1研宄背景 1 1.2研宄内容和目的 1 1.3研究方法和技术路线 2 2 4 2.1营销渠道国内外研宄综述 4 2.2营销渠道基础理论 5 2.2.1营销渠道的概念 5 2.2.2营销渠道的功能和结构 5 2.2.33C产品营销渠道模式 7 2.3营销渠道管理理论 8 2.3.1营销渠道激励管理 9 2.3.2营销渠道冲突管理 10 2.3.3营销渠道控制管理 11 3A公司CES渠道介绍及分析 12 3.1A公司情况介绍 12 3.2A公司CES渠道情况介绍 13 3.2.1营销渠道成员介绍和定量分析 13 3_2.2渠道模式和组织架构介绍 15 3.2.3CES渠道主要业务形态介绍 15 3.3渠道内主要竞争品牌分析 16 3.4A公司宏观环境分析 17 4A公司CES渠道问题描述 18 4.1营销渠道激励问题 18 4.1.1渠道终端人员激励问题 18 4.1.2经销商激励政策问题 19 4.2营销渠道冲突管理问题 19 4.2.1渠道内交叉冲突问题 20 4.2.2渠道内垂直冲突导致“窜货”问题 21 4.2.3渠道水平冲突问题 21 4.3营销渠道的控制管理问题 22 4.3.1渠道危机管理隨 22 4.3.2渠道管理组织架构问题 23 m 浙江理工大学硕士专业学位论文 4.3.3渠道线上经销商控制问题 23 5A公司CES渠道问题成因分析 25 5.1营销渠道激励问题成因 25 5.1.1对经销商培训激励不足 25 5.1.2营销渠道激励政策陈旧 25 5.2营销渠道冲突问题成因 26 5.2.1授权经销商准入机制不完善 26 5.2.2渠道经销商经营思维短视 27 5.2.3营销渠道设计存在缺陷 27 5.3营销渠道控制管理问题成因 28 5.3.1渠道实体门店面临发展危机 28 5.3.2渠道管理组织架构与线上业务不匹配 29 6A公司CES渠道麟研宄 32 6.1营销渠道激励管理改进 32 6.1.1深度介入渠道终端人员培训 32 6.1.2创新渠道终端激励方式 33 6.1.3创新渠道经销商激励政策 34 6.2营销渠道冲突管理改进 36 6.2.1梳理整顿渠道经销商 36 6.2.2创新渠道的管控手段 36 6.2.3协调公司内各渠道冲突 38 6.3营销渠道控制管理改进 39 6.3.1创新渠道终端服务内容 39 6.3.2线上线下融合,发力新零售 40 6.3.3渠道下沉,优化整合渠道资源 42 6.3.4拓宽渠道宽度和密度 43 7雜结论及展望45 7.1研宄结论45 7.2研宄展望46 参考文献47 附录49 附录1CES渠道问题及改进对策访谈提纲 49 _2CES渠道销售流程得分表 50 附录3Mysetup设置内容 ＊ 51 致谢 52 IV 浙江理工大学硕士专业学位论文 1