转介绍系列课程 转介绍名单的拒绝处理方法 用“体检”处理拒绝转介绍名单疑难处理难点1： 客户有种种理由拒绝见面，甚至不接电话难点2： 非常忙，很难有整块的时间进行交流沟通有没有这样一种方式，它能够——解决见面问题，让客户愿意甚至很期待与自己见面 解决见面时间问题，给自己创造一个深度接触客户、让客户了解、认可并接受自己的机会以“公司提供免费VIP体检”，再次邀约推荐人，并顺势请推荐人邀请转介绍客户（费用自理）“体检”跟进的优势对推荐人 无压力：对自己有好处，且不必占用个人资源 有面子：对朋友也有帮助，能做一个“顺水人情” 对客户 易接受：善意邀请，不好拒绝 有需要：工作忙，压力大，健康存在隐患，体检正匹配其需求 对顾问 拉近与客户的情感：优质的服务进一步提升自己的形象 创造深度沟通机会：有相对不受干扰的时间和客户交流 了解客户家庭状况：为后期设计匹配的产品组合做铺垫 第1步：寒暄关心、提供服务顾问：张总，最近可好？感谢您一直以来对我工作的支持，我们公司每年都会给优秀员工提供VIP客户免费体检的名额，您抽个时间，我来安排一下，您也要关注一下自己的健康哦；态度亲切，不做过多铺垫，让客户感觉很自然 语调真诚，让客户感觉到公司和我将为他带来的优质服务 强调优秀员工，突显个人业务品质，突出体检名额有限关键点 第2步：顺水推舟，提出要求顾问：对了，我还有2个名额，上次和您一起的郭总和王总，要不一起叫过来？态度自然，让客户感觉自己获得优质服务的同时，有一个做“顺水人情”的机会 顺势推荐目标转介绍客户，不让客户在“让谁来”的问题上纠结关键点第3步：强调正式、突显尊贵顾问：我们公司和医院一直有很好的合作关系，为了确保VIP的优质体检，需要提前预约，我下午到公司申请一下，申请好我给您打电话，您看我下午几点钟给您打电话方便？再次强化客户“公司提供免费VIP体检”的意识，显示公司实力，树立公司品牌，打消客户疑虑 约定再次跟进的时间，以确定参加体检的人员和时间关键点在约定时间致电推荐人，确定体检具体时间 全程陪同客户完成体检 预定雅静的早餐地点 准备绿色健康水果，并在医院附近的高档咖啡店预定座位，创建深度交流的环境，在良好的氛围中进行保险理念的沟通感谢 聆听