文本描述
转介绍系列课程
转介绍名单的拒绝处理方法
用“体检”处理拒绝转介绍名单疑难处理难点1:
客户有种种理由拒绝见面,甚至不接电话难点2:
非常忙,很难有整块的时间进行交流沟通有没有这样一种方式,它能够——解决见面问题,让客户愿意甚至很期待与自己见面
解决见面时间问题,给自己创造一个深度接触客户、让客户了解、认可并接受自己的机会以“公司提供免费VIP体检”,再次邀约推荐人,并顺势请推荐人邀请转介绍客户(费用自理)“体检”跟进的优势对推荐人
无压力:对自己有好处,且不必占用个人资源
有面子:对朋友也有帮助,能做一个“顺水人情”
对客户
易接受:善意邀请,不好拒绝
有需要:工作忙,压力大,健康存在隐患,体检正匹配其需求
对顾问
拉近与客户的情感:优质的服务进一步提升自己的形象
创造深度沟通机会:有相对不受干扰的时间和客户交流
了解客户家庭状况:为后期设计匹配的产品组合做铺垫
第1步:寒暄关心、提供服务顾问:张总,最近可好?感谢您一直以来对我工作的支持,我们公司每年都会给优秀员工提供VIP客户免费体检的名额,您抽个时间,我来安排一下,您也要关注一下自己的健康哦;态度亲切,不做过多铺垫,让客户感觉很自然
语调真诚,让客户感觉到公司和我将为他带来的优质服务
强调优秀员工,突显个人业务品质,突出体检名额有限关键点
第2步:顺水推舟,提出要求顾问:对了,我还有2个名额,上次和您一起的郭总和王总,要不一起叫过来?态度自然,让客户感觉自己获得优质服务的同时,有一个做“顺水人情”的机会
顺势推荐目标转介绍客户,不让客户在“让谁来”的问题上纠结关键点第3步:强调正式、突显尊贵顾问:我们公司和医院一直有很好的合作关系,为了确保VIP的优质体检,需要提前预约,我下午到公司申请一下,申请好我给您打电话,您看我下午几点钟给您打电话方便?再次强化客户“公司提供免费VIP体检”的意识,显示公司实力,树立公司品牌,打消客户疑虑
约定再次跟进的时间,以确定参加体检的人员和时间关键点在约定时间致电推荐人,确定体检具体时间
全程陪同客户完成体检
预定雅静的早餐地点
准备绿色健康水果,并在医院附近的高档咖啡店预定座位,创建深度交流的环境,在良好的氛围中进行保险理念的沟通感谢
聆听