专业化销售流程 之转介绍及约访 1 目 录 CONTENTS 2 3 随时进行转介绍，像呼吸一样自然！ 乔?吉拉德250定律 每一个客户的背后都隐藏着250个转介绍客户——互联网时代转介绍的价值更不可限量！ 您是否向他人请求过转介绍？ 如何做转介绍 您可能 不知道该向谁要求转介绍 不知道何时要求转介绍 不知道如何开口要求转介绍 不知道如何借助互联网工具（如人民保险大师）做转介绍 不知道遇到拒绝该如何处理 现有客户 人民保险大师客户推荐 准客户 亲戚朋友同学 您所认识的其他人 网络社交平台 转介绍名单的来源 客户是最重要的转介绍名单来源 转介绍的时机随时都会出现 转介绍的时机 保单服务 日常维护 线上活动 签单成功时 递送保单时 客户被拒保时 做保全时 保单年检时 …… 与同好/同乡/同学/同宗联络活动时 节假日登门问候时 服务过程中客户称赞您时 愿意参加您邀约的公司或个人活动时 …… 对人民保险大师活动称赞或感兴趣时 邀请参加微信、QQ等社交平台活动时…… 最近谁结婚了？ 谁生子了？ 谁搬新家了？ 经常和谁在一起吃饭？ 还认识哪些我们的老乡，说几位，哪天聚一聚？ 平时喜欢跟谁一起运动/打牌/逛街，带上我吧？ 人民保险大师活动中奖很容易，您想和谁一起玩？ 这个微信群活动有意思吧，您想找谁一起来玩？ 还有吗？ 引导客户提供转介绍名单的关键句 10 请求转介绍时您遇到过哪些拒绝？ 转介绍的异议处理 常见的转介绍异议及处理 我怕朋友会反感 我上次不是已经给过你了吗 我怕朋友会不喜欢/会责备我 三种常见的异议 客 户：我怕朋友会反感 客户经理：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名字和联系电话，谢谢您。（递上笔记本和笔） 客 户：我上次不是已经给过你了吗？ 客户经理：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋友，郝先生已经在我这买了保险，小张说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。很感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？ 客 户：我怕朋友会不喜欢/会责备我 客户经理：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分钟时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？ 但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？ 转介绍发生在销售、日常维护和线上活动的每个环节 尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感 拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单） 注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。要把握主动，时间紧凑，一气呵成 注 意