销售面谈之发现客户需求 课程大纲如何推测需求 如何探测需求 如何发现事实如何推测需求每个人都会有保险需求——家庭保障 教育基金 养老基金 应急现金 有计划的资金配置五把金钥匙 客户在不同的人生阶段，由于年龄、收入、家庭等因素，会有不同的保险需求，在很多情况下，这种需求是具有共性的。推测需求就是——我们在拜访准主顾之前，根据其年龄、性别、职业、所处生命周期等，推测出其可能存在的保险需求。 如何探测需求我们在正式拜访准主顾的过程中，要对事先推测出来的保险需求进行验证，试探准主顾到底对什么最感兴趣。探测需求就是——开场白李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这样的担心，就是害怕患重大疾病/害怕遭遇意外/害怕万一有什么情况出现家人无法得到照顾/害怕错过投资的好机会…… 有了**的医疗保险组合，您可以免除这样的担忧，这个计划会在风险发生时，付给您保险金，帮助您避免遇到的财务危机，让您轻松渡过难关。事先准备好一些“开场白”，然后逐一使用，来试探准主顾到底对什么感兴趣。示例要素1：只说两句话 过长会显得啰嗦，重点不突出，客户无法集中注意力 过短可能会火候不够，达不到预期效果成功开场白的要素要素2：注意逻辑关系 第一句提出问题：关于财务问题的一般性陈述 第二句解决方案：**消除或减少问题的方案当我们先陈述了一个问题后，需要根据准主顾的反馈，来决定是否要继续按此流程进行下去或者采用其他开场白。所以，我们一定要学会提问：“准主顾先生/女士，您觉得怎么样？”请以小组为单位，针对下列需求分别设计开场白： 1、家庭保障 2、健康保障 3、养老保障 4、子女教育 5、有计划的资金管理 时间：15分钟研 讨通过提问和倾听来了解准主顾的基本信息，从而设计保障计划。如何发现事实年龄 家庭成员 福利保障 负债情况 收入水平 ……我们需要收集客户的哪些信息呢？提问倾听+收集客户相关信息的方法——如何提问——为了给您提供一个详细的分析，您介意我了解一些您的基本情况吗？ 和王哥一样，您今年是30周岁吧？ 这张全家福是今年刚拍的么？这时候您的女儿大概2岁左右吧？ 您现在拥有哪些保障？ ……1、常见的提问问题作用——获得大量信息作用——获得特定信息常用套路： “您认为怎样...” “您的看法是...”常用套路： “您是否...” “您有没有...”开放式问题封闭式问题2、提问的两种方式3、两种提问方式的优劣势对比4、提问的注意事项事先准备好要问的问题 提出的问题要简洁、通俗、具体 把握主线，一次问一个问题 及时确认满意的答案 互相尊重，注意提问时的语气、语调研 讨以小组为单位，综合运用开放式和封闭式的提问方式，设计问题，收集客户的信息，包括：年龄、收入、福利保障、家庭成员、负债情况 时间：10分钟