销售面谈—讲自己 程百年四级主任 从业经历： 从业时间 入司时间 转正时间 晋升时间 所获荣誉： 分公司级荣誉 总公司级荣誉 行业内荣誉 讲师介绍 照片 课程目标 说明“讲自己”的角度及话术 一、 “讲自己”的角度及对应话术 二、 撰写“讲自己” 话术 三、 “讲自己”演练 课程纲要 “讲自己”的角度及对应话束 从认同保险的角度 从制度设计的角度 从事业发展的角度 一、 “讲自己”的角度及对应话术 二、 撰写“讲自己” 话术 三、 “讲自己”演练 课程纲要 在****位应聘者中挑选出来 寿险专业训练 感同身受的精神服务为客户提供财务安全规划 学历与经历 南京大学 ——工商管理 外贸公司——行政主任 销售部——业务经理 理想与愿望 爱与关怀 给予与分享 责任与承诺 财富与成功 感性的,就像发生在自己身上一样、、、、、、 认同保险的故事 撰写“讲自己” 话术 7 课程纲要 一、 “讲自己”的角度及对应话术 二、 撰写“讲自己” 话术 三、 “讲自己”演练 修订自己的“讲保险”话术稿， 注意销售面谈技巧的运用。 熟悉学员手册内容。。 撰写“讲自己”话束 课堂演练 演练前准备 演练角色： 服务专员、准客户、观察员； 演练主题： 销售面谈—讲自己； 演练进行流程：演练准备→进行／观察→回馈分享； 演练时间5分钟：充分运用时间，时间到，演到那里算到那里； 进行分组角色分配。 演练规则说明 课堂演练 三讲示例——讲自己 具体示例见学员手册 课堂演练 依扮演角色准备演练 扮演服务专员者，依话术稿准备； 扮演客户者，思考客户可能的心理； 扮演观察员者，思考观察的项目与重点。 第一轮演练准备 课堂演练 第一轮演练进行 课堂演练 3人成一小组 分别扮演：服务专员、准客户、观察员 服务专员：按照演练时间为5分钟进行准备； 准客户：请入戏真实响应； 观察员：作观察记录 第一轮演练心得回馈 课堂演练 请服务专员写下回馈意见及心得 首先由扮演准客户者谈『感受』(1’) 然后由扮演服务专员者谈『此刻心情』(0.5’) 再由观察员谈『观察记录』进行回馈(2’) 回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈方式来表达。 最后由扮演服务专员者作总结(1.5’) 第二轮演练准备 课堂演练 依扮演角色准备演练 扮演服务专员者，按照话术稿准备； 扮演客户者，思考客户可能的心理； 扮演观察员者，思考观察的项目与重点。 第二轮演练进行 课堂演练 3人成一小组 分别扮演：服务专员、准客户、观察员 服务专员：按照演练时间为5分钟进行准备； 准客户：请入戏真实响应； 观察员：作观察记录 第二轮演练心得回馈 课堂演练 请服务专员写下回馈意见及心得 首先由扮演准客户者谈『感受』(1’) 然后由扮演服务专员者谈『此刻心情』(0.5’) 再由观察员谈『观察记录』进行回馈(2’) 回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈方式来表达。 最后由扮演服务专员者作总结(1.5’) 第三轮演练准备 课堂演练 依扮演角色准备演练 扮演服务专员者，按照话术稿准备； 扮演客户者，思考客户可能的心理； 扮演观察员者，思考观察的项目与重点。