寿险功能发掘准客户主要销售技巧 目录 《寿险功能》 前言 第一章 人寿保险是家庭保障 第二章 人寿保险是储蓄的得力助手 第三章 人寿保险是相宜的条件 第四章 人寿保险是创业守成之道 第五章 人寿保险是生命价值的保障 第六章 人寿保险是一种投资 第七章 人寿保险是一项无比的财富 第八章 人寿保险是企业财务的一项策略 第九章 人寿保险是完善的理财计划 第十章 人寿保险是生活之道 《发掘准客户》 第一章 你需要什么样的准客户 第二章 你要如何筛选一位准客户 第三章 指出你的缘故准客户：你的朋友 第四章 保有“一股”准客户的金钱价值 第五章 透过转介绍开拓市场 第六章 其他准客户开拓方法 第七章 你在人寿保险界的未来是什么？ 第八章 总结 《主要销售技巧》 简介 推销人寿保险。拥有“市潮、的重要性。市场是什么？ 步骤 1发掘准客户 发掘准客户；是什么？发掘准客户。你的主要市常准客户管理系统。准客户档案。 步骤 2 约访 与准客户联络，准备。约访的类型。解答约访的拒绝。 步骤 3 接洽 建立你的服务价值。作为一位业务员的能力。与准客户建立关系。建立发掘实情的桥梁。 步骤 4 收集客户资料 准客户的资料。暗示购买动机的线索。面谈技巧。发现需求。 步骤 5 方案设汁 指出需求以及这些需求的解决方案。一及二次面谈状况。建立说明的桥梁。 步骤 6 方案说明 准备。将特点变为利益。例证。说明。逐步达成解决方案。诉诸于购买动机。 步骤 7 促成 建立促成的桥冬—促成技巧。强而有力的措辞。拒绝解答。使准客户采取行动。 步骤 8-—递送保单 你的责任。投保书。公司的规定与规则。机会。保单递交程序。-- 次标准体契约。 步骤 9 客户服务 有系统的服务程序。年度服务拜访。“孤儿保单”客户。服务受益人。由服务产生推销。 2需求导向式销售课程辅导资料（一） 寿险功能 123 前言 一则寓言说有三个印度瞎子，由于他们生下来就看不见东西，不可能见过大象，也不知道大象究 竟是什么样子。有一天，当他们在一起聊天时，突然谈到大象到底会是什么模样呢？为了满足好奇心理， 他们就决定到马路上走走，希望能碰上一只大象。走着，走着，果然他们碰上一只大象，于是大家就 伸出手来，摸一摸那只大象。 第一个瞎子一伸手就摸到大象庞大的身躯；另外一个刚好摸到大象的长鼻子；第三个瞎子—把抓 到大象的尾巴。他们这样一摸以为已经得到答案，于是就转身一起循原路回家去了。 他们在回家的路上边走边谈，发表自己这么一摸的心得。摸到大象身躯的瞎子说：“真想不到， 原来大象就像是一堵平滑的墙壁呀１摸到大象鼻子的瞎子说：“不，你弄错了。你应该说大象好像 一棵树的树干才对。”第三个瞎子最后说：“你们两个都不对，我发现大象应该是像一段绳子才对。” 这三个瞎子对大象的观念，实在非常有限吧 ! 如果他们能够弄到一具小小且雕刻非常精巧的大象 模型，用手指仔细地去揣摩探究，即使不可能想像出真正的大象究竟有多大，但最起码也可以对大象 的外形有一个初步的基本认识， 同样的道理，个人对人寿保险的观念，可能与第一个瞎子对大象的观念一样，认为人寿保险是一 堵平滑的墙壁。另外，也有人可能会说人寿保险像树干，或者只不过像一段绳子而已。但是对每一位 人寿保险的从业人员而言，他应该对人寿保险的全部内容都了如指掌；并确信在所有社会服务业当中， 唯有人寿保险才能开拓出一条宽敞的大道， 虽然人寿保险业务员不需要常常把他们所知道的人寿保险观念挂在嘴上；但是，对于人们为什么 要购买人寿保险及投保人寿保险会有什么好处这些问题，都必须要不有广泛的了解。因为只有如此， 才能增加他们对这个社会的贡献。 此外，对人寿保险观念的吸收与融会将能对“人寿保险公司是安全的避风港，而它的商品——人 寿保险保单一是爱心及常识的表现”此一事实产生坚定的信仰。 如果您是人寿保险业务员，当您把这本书的每一章都详读一遍，并且在每看完一章之后，都对自 己说一声“所以，我相信人寿保险１那么，您就已为您自己确立了人寿保险业务人员应有的信念， 一个令你立于不败之地的信念。 第一章人寿保险是家庭保障 人寿保险能够保障家庭，可以算是空前伟大的社会奇迹之一；如果我们将这个观念省略不谈，就 直接去讨论其他人寿保险观念，那么无形中就会低估这个奇迹的影响层面。想想看：“人们每月拿出 二、三千元，放到人寿保险公司，人寿保险公司就绝对地向他们提出承诺，一旦他们不幸去世的时候， 在财务上将代替他们，保证支付给他们的遗属二、三百万元，直到他们预先约定的需要得到满足为止。 他们更能体会如此作为的重要性。在这世上，想要以少换多，最稳当的方法，除了购买人寿保险之外， 别无他途可循。" 为人夫或为人父者，都有保护他们家人的意念。当他想把这股意念化为行动的时候，你认为他会 怎么做呢？很明显的，他绝不想在他有生之年让家人遭到饥寒交迫、居无定所等困境。事实上，他是 不容一切不幸的事情侵入他的家庭半步，这在他身强力壮，有本事赚钱的时候，或许还办得到；但是， 一旦最严重的不幸降临到他的身上时，即便他有三头六臂，也是一样躲避不掉。身为一位爱护妻室， 关怀子女的家庭支柱，绝不会只顾目前的安逸，他还会关心到将来，他担心有一天当他撒手西归时， 他的妻儿会遭到什么不幸；而他也知道，在那个时候，他唯一能为家庭所做到的事情，就是遗留一笔 金钱给他的遗属。 为了能够未雨绸缪，替家庭筹措到一笔足够的安家费用，这位一家之主可能会把所有可行的方法 都逐一仔细考虑一下，而将他手上的现金放在银行里，或者是投资到股票。债券、抵押放款行业及其 他类似的商业交易媒介上面：但是到头来，待他详加盘算之后，就会觉得利用这些方式来储蓄一笔家 庭预期所需的金钱收入，到底都不够快，这时他就会自然而然地想到人寿保险，而且还会发现只有购 买人寿保险才能容许他以每月支付二、三千元的低廉代价，换取将来二、三百万元的保障。 所以，我相信—— 虽然人寿保险并非保障家庭独一无二的方法，但却是唯一实际稳当的最佳途径。