准客户五访执行手册 www.themegallery 课程内容 一、 二、 三、 课程内容 一、 二、 三、 准客户五访的目的及意义 对客户的意义：通过对准客户五访，让现有客户认可公司、认可业务员、认可保险、进而进行深入开发。 对理财经理的意义：通过对准客户五访的培训，让理财经理快速规范的掌握拜访的技巧和话术，增强理财经理的从业信心，帮助理财经理实现个人创富，同时提高理财经理的活动量。 课程内容 一、 二、 三、 一访核对客户保单信息，认识客户，介绍自己 二访送达发票或分红单等，介绍公司，加深印象 三访服务客户，进一步了解客户实力，维护感情 四访介绍产品或邀约答谢会 五访促成或再次确认答谢会 一访的内容 目的 一访是对客户的第一次面访，对于客户的第一次印象，至关重要。主要是通过“讲自己”打消客户疑虑，取得客户的信任。 操作要点及准备工作 1） 做好面见前的准备工作，要求必须了解客户的基本信息，包括客户家庭、工作各方面的信息。 2）掌握介绍自己的步骤及相关话术，并多次演练。 3）精神状态准备：微笑、自信、口齿清晰、精神饱满、专注、语速适中。 4）客户基本资料：称呼、约访时间、地点、约访理由、拒绝处理、对答如流。 5）工具准备：笔、记录本（便与跟进追踪和再邀请动作）、充足的电话名单。 6）话术准备：约访理由（灵活变通，反复使用）、拒绝处理（至少尝试三次，牢记目标）。 话术 业务经理：您好，请问是***女士吗？ 客户：是的 业务经理：我是**售后服务人员，我姓张，您在2011年在农行营业部办理了一份**鸿盈两全保险（分红型），5年缴费，10年满期，年缴保费2万元是吗？ 客户：对，怎么了？ 业务经理：是这样，现在您的这份保单由我给您服务，为了给您提供最完善及时的服务，公司要求我们上门给客户进行信息完善服务。您看，您是明天上午还是下午有时间，我去找您。 到客户家后： 您好，王姐。我是昨天给您来过电话的**售后服务人员小张，这是我的名片。我是02年加入**，到目前已经有10多年的寿险经验，也为很多客户提供了专业的服务，非常高兴能有这样一个机会为您提供保险服务，我一定会尽自己的努力做到最好！以后不管您有任何保险方面的需要，可以随时给我打电话，我会尽全力给你提供最专业的服务。您看，您当初留的地址是****，有无改动或者需不需要再详细一点，您现在的移动电话还是139*******是吗？用不用加上您的家庭电话。 资料核实、介绍自己 二访的内容 目的 通过送达发票或分红单等，向客户介绍公司，增加客户对公司的了解和信任，同时增强客户对自己的印象。 操作要点及准备工作 1）了解公司发展历史以及取得成绩。 2）掌握客户保单的详细信息，包括产品条款、收益情况、产品卖点等。 3）准备相关的应对话术，比如客户对公司、对产品、对收益的异议。 4）反复演练，增强应对客户的信心。