寿险功能发掘准客户发掘准客户主要销售技巧寿险功能发掘准客户发掘准客户主要销售技巧目录《寿险功能》前言第一章人寿保险是家庭保障第二章人寿保险是储蓄的得力助手第三章人寿保险是相宜的条件第四章人寿保险是创业守成之道第五章人寿保险是生命价值的保障第六章人寿保险是一种投资第七章人寿保险是一项无比的财富第八章人寿保险是企业财务的一项策略第九章人寿保险是完善的理财计划第十章人寿保险是生活之道《发掘准客户》第一章你需要什么样的准客户第二章你要如何筛选一位准客户第三章指出你的缘故准客户：你的朋友第四章保有“一股”准客户的金钱价值第五章透过转介绍开拓市场第六章其他准客户开拓方法第六章其他准客户开拓方法第七章你在人寿保险界的未来是什么？第八章总结《主要销售技巧》简介推销人寿保险。拥有“市潮、的重要性。市场是什么步骤1发掘准客户发掘准客户；是什么？发掘准客户。你的主要市常步骤2约访与准客户联络，准备。约访的类型。解答约访的拒绝步骤3接洽建立你的服务价值。作为一位业务员的能力。与准客户建立关系步骤4收集客户资料准客户的资料。暗示购买动机的线索。面谈技巧。发现需求步骤5方案设汁指出需求以及这些需求的解决方案。一及二次面谈状况步骤6方案说明准备。将特点变为利益。例证。说明。逐步达成解决方案步骤7促成建立促成的桥冬—促成技巧。强而有力的措辞。拒绝解答步骤8-—递送保单你的责任。投保书。公司的规定与规则。机会。保单递交程序步骤9客户服务有系统的服务程序。年度服务拜访。“孤儿保单”客户2目录市场是什么？。准客户管理系统。准客户档案。解答约访的拒绝。与准客户建立关系。建立发掘实情的桥梁。发现需求。一及二次面谈状况。建立说明的桥梁。逐步达成解决方案。诉诸于购买动机。拒绝解答。使准客户采取行动。保单递交程序。--次标准体契约。客户。服务受益人。由服务产生推销。2前言一则寓言说有三个印度瞎子，由于他们生下来就看不见东西竟是什么样子。有一天，当他们在一起聊天时，突然谈到大象到底会是什么模样呢他们就决定到马路上走走，希望能碰上一只大象。走着伸出手来，摸一摸那只大象。第一个瞎子一伸手就摸到大象庞大的身躯；另外一个刚好摸到大象的长鼻子到大象的尾巴。他们这样一摸以为已经得到答案，于是就转身一起循原路回家去了他们在回家的路上边走边谈，发表自己这么一摸的心得原来大象就像是一堵平滑的墙壁呀１摸到大象鼻子的瞎子说一棵树的树干才对。”第三个瞎子最后说：“你们两个都不对这三个瞎子对大象的观念，实在非常有限吧!如果他们能够弄到一具小小且雕刻非常精巧的大象模型，用手指仔细地去揣摩探究，即使不可能想像出真正的大象究竟有多大的外形有一个初步的基本认识，同样的道理，个