增员面谈接触技巧 内容纲要：第一部分：面谈概述第二部分：增员面谈的构成第三部分：增员面谈的要点什么是“面谈”？我们可以广义的理解为“面对面”的“交谈”！ 很明显，这是人与人之间的一种“沟通”方式！其实，“面谈”无处不在“面谈”是一项重要的营销技能沟通面谈的关键要素行为心理学当中有一个著名的“拉斯韦尔模式”，明确指出了影响沟通效果的几个关键因素。如果对这些要素把握得当，则能够取得很好的沟通效果！因此，我们学习和研究“增员面谈”的技巧时，也应该从这几个关键要素着手！动机：目的什么？ 内容：谈些什么？ 形式：如何去谈？ 环境：在哪里谈？内容纲要：第一部分：面谈概述第二部分：增员面谈的构成第三部分：增员面谈的要点不容否认，增员也是一种销售 其实，增员的过程也是一个销售的过程。客户就是准增员对象，我们销售给其的产品就是我们的寿险营销工作以及他个人未来的职涯规划。成功销售的结果就是客户（准增员对象）能够接受我们的建议，做出选择决定（从事营销工作）。 因此，增员的过程类似于销售的流程，准增员对象也会历经“兴趣、了解、异议处理、促成”等环节。增员流程中需要有“面谈”的环节我们必须清楚 --面谈目的是什么？ --想达到什么效果？ --具体谈什么内容？ --在什么环境下谈？面试促成 “增员面谈”的构成 成功的增员应该至少有三次与准增员对象面谈的过程。并且这三次面谈是循序渐进、步步为营的，即每一次面谈的目的都是为下一次面谈创造机会。 内容纲要：第一部分：面谈概述第二部分：增员面谈的构成第三部分：增员面谈的要点 目的：引发兴趣愿意深入了解 结果：约定深入面谈时间地点 环境：较为随机 （一）“接触面谈”一个令人深思的问题 这个工作你还会做多久？ 三五年后会有什么变化吗？ 你希望你孩子跟你做同样的工作？ 最近家里开销大吗？“接触面谈”—话术示范（1/3） 注意：问题的目的是一定要能够引发其对现状的不满！你会得到很多答案 走一步看一步 谁知道以后会怎样 关你什么事？ 为什么问这个问题？ 你想干什么？“接触面谈”—话术示范（1/3）万能的回答话术 我理解，几年前我也和你一样。（同病相怜） 一个偶然的机会我进入泰康，现在我已经是泰康公司的业务主任，我可以向公司推荐一些有能力的人，建议你来了解一下。 什么时候方便？ 明天上午还是下午？“接触面谈”—话术示范（2/3）万能的拒绝处理 不会浪费你太多时间 只是一个了解，对你没有坏处 我只是给你建议，决定权在你自己 就明天上午吧０接触面谈”—话术示范（3/3）“接触面谈”的话术逻辑令人深思的问题 引发对现状不满现在的工作是不是该继续做下去呢？ 现在的工作是否还有更大的发展空间？ 怎样能提高收入？ 怎样才能让生活有所变化？1他曾经跟我一样，可是现在不一样； 该不该去看看？了解一下呢？ 会不会惹上什么麻烦？ 他会不会纠缠不休？了解一下没有坏处！ 决定权在我！动摇共鸣祛疑