团险客户的分类与拓展 课程目标引导学员梳理业务开发思路，结合自身及公司实际情况明确拓展方向，进一步强化业务拓展能力，树立更为专业的开发目标。 课程大纲团险客户的分类团险客户拓展的五大方向ü团险客户分类的意义与作用细分客户类别是团险销售人员提升自身业务能力的基础之一。 选择更加适合自己的客户，让业务拓展做到有的放矢，发挥强项。团险客户的几种分类形式按客户基本信息分类 按客户行业类别分类 按客户投保模式分类 按客户投保群体分类 按客户保障需求分类按客户基本信息进行分类（1/2）单位性质 规模 所有制 福利保障水平 员工人数从基本资料中，分析整理有价值的信息，划分客户、建立准客户档案。按客户基本信息进行分类（2/2）按照所有制 国有、外资、合资、民营等 按照规模、人数 大、中、小 按照经营效益 优异、中等、一般 按照保障水平 高、中、低按行业类别进行分类（1/2）采掘业 、制造业 、电、气、水的生产和供应业 、建筑业 、地质勘查业、水利管理业 、交通运输、仓储及邮电通讯业 、金融业、房地产业 、社会服务业 、教育、文化艺术及广播电影电视业 、科学研究和综合技术服务业 、国家机关、政党机关和社会团体……按行业类别进行分类（2/2）以行业划分的客户并不单指独立的法人客户，其重点应在统括形式的投保和政策指导性的投保。按投保模式进行分类（1/2）通过专业代理机构投保 保险经纪、代理公司招标业务 通过兼业代理机构投保 航意险、小额信贷险等业务 按投保模式进行分类（2/2）政府出资、代收的政策指导投保 计生家庭投保、老龄保险、农村小额保险、医保补充医疗等按被保险人群体进行分类交通乘客 在校学生 旅游人员 高风险职业 ……按保障需求进行分类意外保障 医疗保障 养老补充 重大疾病 医保补充 综合类需求 ……以需求为导向，找到需求就找到了市场！课程大纲团险客户的分类团险客户拓展的五大方向ü团险客户拓展的五大方向法人客户直销 口子业务的参保客户对接 政策业务的经办机构对接 与专兼业代理机构的合作 高端团险客户的开发法人客户的直销拓展按客户基本信息进行分类 分析客户保险保障需求 预约接洽、制定保障计划、修改承保方案 签约、服务、续保挖潜积少成多，以小见大！口子业务实际参保客户的拓展（1/2）按行业类别进行分类 中航工业集团、通用电气等大中企业的全国统括投保 按被保险人群分类 学生险、旅游险、乘意险口子业务实际参保客户的拓展（2/2）公司内部的上下联动、分支机构协作至关重要 准确开发与自身所在机构相对应的实际参保客户政策业务经办机构的拓展研究政策，熟知各级政府相关文件 找准经办机构，了解政策落实具体流程 及时了解公司内部各层级对该项业务的跟进动态 在公司的统一安排下，积极发挥个人能力 在条件成熟的情况下，尽早对接，第一时间完成保单促成