“微”市场 “大”文章 -小微企业拓展 课程目标让学员了解开拓小微企业的重要性；课程中对于6种工具的介绍，让新人熟练掌握，并树立开拓小微企业的信心。从而走向市场，逐步成长为一名合格的团险销售人员。小微企业特点1、注册资本相较于大中型企业少，员工数量、部门较少 2、企业主身兼多职，便于沟通 3、团体保险需求简单，易于签单 4、财务安排自由 团险市场的拓展重心由大型企业拓展转向小微企业拓展我的做法小微企业拜访拜访前拜访时 拜访前非大型企业、不是焦点、市场竞争较小 商业保险是其刚性需求、市场容量巨大拜访前 1.关注电视报刊：奠基、开业、进驻、广告 2.关注网络新闻：政府网、企业网、小微政策 拜访前 工具一：名片 工具二：小微企业商业保险需求金字塔图 工具三：市场调查问卷 工具四：定制产品计划书 工具五：服务承诺书 工具六：致广大商铺业主的一封信 拜访时 1.明确拜访目标：收集客户信息 收集内容： a、单位人数（管理人员和员工） b、做什么产品（风险职业类别评估） c、是否购买社保或商业保险 d、购买的方案和缴费总额拜访时 2.找关键人： 企业老板 商铺老板拜访时 3.关键时间： 一周中：周二——周四 一天中：上午：10点 下午：2点-3点 拜访时 4.讲关键话：我是谁？我来干什么？（勇敢的讲） 话术：您好！王总，我是**团体业务部的XX，非常高兴认识您，今天来，就是想了解您对团体保险的需求！很多企业都在我们公司购买商业团体保险，我能够为他们为您提供专业满意的服务！（使用工具一：名片）拜访时5.问关键话：四问法 王总：您是否为我们单位员工办理过社会保险？ 王总：您是否为我们单位员工办理过商业保险？ 王总：您是否考虑过为员工办理社会保险呢？ 王总：您是否考虑过为员工办理商业保险呢？拜访时6.使用工具二： 普通门诊、家属保障、自付费保障 重大疾并住院疾病意外医疗、意外住院津贴 意外：死亡、残疾、烧伤小微企业商业保险需求金字塔图