数据会说话：KPI基础应用目录**保险 服务**KPI的含义与分类（key Performance Indicator) KPI是能引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；凭借KPI分析，公司可以制订正确的决策，并将其贯彻执行到位，赢得市场竞争优势。 在寿险公司中，KPI广泛运用在公司经营的各个层面，在经营绩效指标分析中，KPI是指标体系中最能反映团队业绩表现和经营水平的指标。 KPI的分析与运用并不仅仅是数字分析的过程，而是管理过程的数字化，并实现工作效果可控化。KPI的含义与分类KPI的含义与分类1、产品结构 2、各单位前四位产品排序 3、当前重点产品销售情况 4、市场同类产品销售情况 ……1、件数与人均件数（有效人均件数） 2、人均保费 3、件数与件均保费 4、活动人力 5、活动率 6、出勤率 7、达标率（财补、基本法维持） 8、月、周业绩平台 …….1、期初人数 2、期末人数 3、举绩人数 4、平均人数 5、N个月转正率 6、举绩率 7、增员率 8、脱落率 ……1、FYP 2、FYC 3、FYP计划达成率 4、人均FYP 5、件均保费 6、人均件数 7、保费继续率 ……判断情况 发现问题 决策依据KPI的含义与分类目录**保险 服务**1、期初人数： 报告期第一个工作日合同有效销售人员人数 2、期末人数： 报告期最后一个工作日合同有效销售人员人数 3、举绩人数： 报告期内实际产生业绩的销售人员人数KPI的基础应用4、平均人数： 报告期期初和期末人数的算术平均人数 月平均人数=（月期初人数+月期末人数）÷2 季度平均人数=当季各月平均人数之和/3 年度平均人数=当年各月平均人数之和/12 KPI的基础应用（1）一月份期初人数为30人，期末人数为40人，请问一月份平均人数是？ 平均人数:（30+40）÷2=35（人）KPI的基础应用动手算一算（2）三月份期初人数为50人，四月份期初人数为60人，五月份期初人数为70人，请问三、四月份的平均人数是？ 三月平均人数:（50+60）÷2=55（人） 四月平均人数:（60+70）÷2=65（人）KPI的基础应用动手算一算5、N个月转正率: 统计时间内，前数第N个月新进且统计期末在职的行销主任人数占前数第N个月新进销售人员人数的比例 N个月转正率=前数第N个月新进且统计期末在职的行销主任人数÷前数第N个月新进销售人员人数×100% KPI的基础应用一般情况下，N=3或6 例如：统计日为2015年12月26日，则 3个月转正率=2015年9月新进且统计期末在职的行销主任人数/2015年9月新进销售人员人数*100%； 6个月转正率=2015年6月新进且统计期末在职的行销主任人数/2015年6月新进销售人员人数*100% 这个指标反映在某一阶段新人成长和素质状况的指示性指标。 KPI的基础应用转正率低的改善措施 1、加强增员选择 （1）根据业务单位的经营策略和市场所需求人员状况，制定适合自己单位的增员标准 （2）加强业务单位增员的计划性：根据发展需要和业务单位可辅导新人数量，制订增员计划 （3）提高销售人员的增员技巧 2、有效的新人培训、训练KPI的基础应用