新人辅导 授人以鱼 不如授人以渔 —— 古语 目录 **保险 服务** 游戏：导盲 新人刚进公司时如同盲人一样； 我们愿伸出友谊之手帮助他们； 刚开始的不信任、不合作是本能的自我保护行为； 只要你耐心帮助，在你们取得了一些成绩之后，他会慢慢地相信你感激激你； 当他回首走过的坎坷之路时，被你的所做而感动；而你则为自己能帮助别人成功而自豪！ 游戏感悟 目录 **保险 服务** 一、新人辅导的定义： 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。 辅导：就是辅助与指导 增强新人归属感； 使新人业务水平快速提升； 激励团队的增员热情； 增强团队凝聚力，建立正确工作伦理。 辅导的意义： 一、新人辅导的定义： 目录 **保险 服务** 专业知识 （Knowledge） 熟练技巧 （Skill） 正确态度 （Attitude） 良好习惯 （Habit） KASH 二、新人辅导的内容 注重阶段性需求，由潜入深，按部就班，份量适当。 专业的知识（Knowledge）---他需要知道什么？ 人寿保险的意义与功能 人寿保险的种类 人寿保险的条款解析 建议书制作与说明 投保实务 人寿保险与相关法律 核保与契约选择 社会保险概念 保户服务的概念 二、新人辅导的内容 业务人员要怀有感恩的心（感谢推荐人，感谢主管，感谢客户，感谢公司…） 寿险营销从事的行业是可以终身 超越保费与佣金 自我价值肯定，维护自我尊严 推销的基本观念与态度 保险推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量；才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积极和热忱！? 正确的态度（Attitude）——什么观念和态度使他全力以赴？ 二、新人辅导的内容 熟练的技巧（Skill）——他必须会做什么？ 寻找准客户的技巧 推销的技巧 计划及作记录的技巧 利用服务创造新价值的技巧 沟通的技巧 二、新人辅导的内容 专业知识是销售的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信。但真正让业务人员留存并持续成功的是良好的工作习惯！ 良好的习惯——他必须经常做对哪些事情？ 二、新人辅导的内容 经常做拜访—— 经常去面谈—— 经常去推销—— 经常做记录—— 经常做计划—— 经常做总结—— 做新的拜访活动 能够控制与新客户面谈时的局面 推销高保额的人寿保险单 做好拜访、面谈以及学习的记录 做定期制定计划、不断完善计划 善于总结，多沟通、多问，经验是最宝贵的财富 目录 **保险 服务** 最常用的辅导形式 （1）二次早会、夕会 （2）计划100、工作日志 （3）个案研讨、角色扮演 （4）陪同展业 （5）电话追踪 （6）一对一辅导 三、如何进行新人辅导 每天坚持做 业绩讲评 心得分享 训练研讨 辅导追踪 ?总结前期业绩状况、表扬出单人员、鞭策倒数人员以团队为荣。 统计当日工作状况、业绩拜访量出勤。 ?保险理念分享、积极心态、 自信心、毅力、 爱心、事业双赢策略等。 成功经验 失败原因 技能传授 ?保险市场需求分析 ?个案研讨 ?商品组合训练 ?话术演练 ?昨日拜访状况的诊断与辅导 ?活动管理工具的检查 ?个案研讨 主要 内容 时间 比重 15% 35% 50% （1）二次早会/夕会的辅导 会议时间：>30分钟 主 持 人：组训、业务主管 与会人员：业务员 会议频度：每周至少 3次早会/1次夕会 最常用的辅导形式 三、如何进行新人辅导。。。。。。以下内容略