信心行销 1 讲师介绍 ** 先生 寿险从业14年，06年加盟**人寿，现任****支公司总经理兼营销总监，**省营销学会理事 CMF中国保险精英圆桌大会华人冠军联盟会员 中国人保创业功勋;十大杰出青年 **人寿全国旗舰团队缔造者 连续7届总公司高峰会“明星会员” 4次荣获总公司年度“优秀总监”奖 4次荣获总公司年度“优秀职业经理人”奖 **省第四届“金牌保险之星” 所率团队连续7年荣获总公司“优秀机构（团队）”奖，2012年“青年文明号”单位 2011、2013年荣获中国保险业“百强团队” 世界华人保险大会IDA国际龙奖获得者 2 1、拥有梦想 2、充满希望 3、累积成功 4、打造能力 5、榜样作用 销售信心的来源—— 3 在每一次拜访客户之前，给自己设定的目标是可能达成的，因此，每一次离开客户时都是有收获的，是成功的，由此建立业务员的拜访信心！ 累积成功 4 观点：每次拜访不一定100%成交，关键我们想得到什么信息、资料、认同而达成双赢。 拜访的目的是什么？ 成交？ 5 信心行销的核心 积极地自我暗示 恰当的目标设定 清晰地拜访阶段 专业的修为进度 相互间的支持与鼓励 6 告诉自己和别人：销售充满了挫折 成交是拜访的唯一目的 传递消极信息 单纯强调客户需求 无目标的拜访活动 我们常犯的错误 7 中国文化中谦逊美德的误读 敢于尝试的动力来源 期待、希望是坚持的理由 有什么暗示就有什么结果 自我暗示的力量： 8 第一环节：初访 第二环节：复访 第三环节：渗透访 第四环节：促成访 第五环节：介绍访 信心行销的五大环节 9 第一环节 初访：相互认识表明身份 达成标准：记住姓名 建立联系 复访铺垫与借口 初访可以有多次！ 10 第二环节： 复访，了解与信任 步骤一：请教式、采访式 目的：刺激表达，汇总信息 步骤二：赞美式发问 目的：确认信息，判断需求 步骤三：自我表白，突出优势与特质 目的：建立人格信任。 11 第三环节： 渗透理念，推荐产品及组合 步骤一：结合隐性需求，用案例逐步渗透 目的：为产品做铺垫，预判拒绝理由 （核心阶段，渗透成功方可继续，隐蔽接近） 步骤二：观念沟通 目的：维护信任，强化需求 步骤三：产品推介（危险阶段） 目的：继续强化需求，产品介入 12 第四环节： 促成交易，铺垫忠诚 步骤： 赞美+促成 处理拒绝+促成 强化需求+促成 信任强化+促成 13 第五环节： 升华情感，寻求介绍 要点： 用好动机 抓好时机 扣动“扳机” 14 1、少食多餐原则 2、目标确认原则 3、步步为营原则 4、积极回馈原则 信心行销原则 15 管理资源网旗下三大保险资料下载网站： ????1、管理资源网总站www.wangyiwang（2008年成立，包年180元） ????2、管理资源网保险资料站（包年138元) ????3、管理资源网保险学习站www.m448（包年138元） ? ?? 保险公司营销管理人员请选择“管理资源网总站”， ?? 如果还希望下载更多优质资料，请再选择“管理资源网保险资料站”; ?? 保险公司营销员请选择“管理资源网保险学习站”，该站资料更侧重于销售技能分享学习。 好资料 挑花眼。。。。。。以下内容略