**分公司 · ** 业务主任 ?教育背景：大专 ?职业背景：电力行业技术管理 ?签约时间：2002年4月 ?获得荣誉 ? 2014年、2015年入围IDA铜龙奖 ?2015年入围**区域TOP800全明星两个月的突破 带来一生的改变 年份 2015年1-8月 2015年9-10月 标保 （万） 33 价保 （万） 16 件数 36 45 40 28 29 3 31 2016年1-3月 2016年一季度因家事只工作一个月 业绩展示 业绩的突破源于—— 观念的改变 以前的做法 ?保额设计偏低，以10万到20万之 间为主 ?根据客户意愿确定交费多少 **全明星培训的启发 ? **说:一个与业的营销员如果没 有把客户的保障做足，就等于犯罪 ? 我要让身边中高端客户拥有不他身 价相匹配的保障 我的思考 ? 我的问题在哪里？ ?改变：做不愿做的事 ?突破：做不敢做的事 ?从什么地方开始突破呢？ ?是否能在九十双飞上有所突破，达到 FYC10万? 明确目标 九十双飞：FYC10万元 相信： 同一个营销员在不同的状态下创 造的绩效相差几十倍甚至上百倍 锁定中高端客户 ?对保险认可度高的 ?年收入50万以上的 ?买的保险额度偏低，不收入不匹配的 现在的做法 ? 以客户的身份、地位、收入来 确定所需要的保额，满足客户 的保障需求 案例 ? **女士：42岁，老客户转介绍，金 融业中高端人士有一定的资金积累， 偏内向，信仰基督教 ? 通过保单检规，不断加保，累计年交 保费16万 **女士购买保单明细 时间 同业 2014年10月 2014年10月 2014年10月 险种 保额 （万） 20 6 6 30 年交保费 （万） 3.3 0.6 1.6 2015年1月 2015年5月 3 10 7 4 偶然发现客户养老需求(1/2) 1. 陪同客户去看房，了解到客户想买房 用做养老补充 2. 买房养老存在的问题 ? 不省心：需装修、能不能租出去、还要 操心房租的收取 ? 当需要钱时是否能很快的变现卖出去 ? 是否能增值：以前买能增值，未来未知 偶然发现客户养老需求(2/2) 3.客户了解过金融理财产品、 同业保险产品 计划书做多少合适 ?做了四份不同计划书 5万/10万/20万/30万? ?不知送哪一份合适，纠结一夜没睡 ?见面时带了20万和30万的计划书 客户养老问题解答 ?疑问1：我退休后可以领多少退休金 ?2015年**社会平均工资4655元/月 ?疑问2：养老金的替代率是多少？ ?疑问3：多少才能满足养老需求，保证 生活品质不降低 养老产品分析 ?XX一生产品可以满足养老需求 ?省心、安心、放心 ?利益明确：未来有一笔定时、定额、持续稳定的 现金流，60岁前每两年领取6万,60岁开始年年有 12万，相当于一月一万，终身领，保证领，活到 老，领到老，保证养老品质生活 ?有保证：资金收益有保证，所交保费有保证