做好“52个一”让我们辅导无压力《业务篇》业绩29索引 业绩01将开支需求转化为工作目标属员问题：1.属员未设定明确工作目标 ； 2.属员不知如何将工作目标分析至月周工作计划。辅导形式：面谈辅导要点：第一步 准备（P）1.提醒属员统计过去一年的家庭开支；2.约定辅导时间、地点；3.主管准备辅导所需的《年度开支表》（附件1）、《年度工作计划表》（附件2）、计算器。第二步 说明（E）1.告知属员设定工作目标、制定工作计划的重要性;2.主管介绍年度开支表中统计的费用项目；3.主管介绍年度工作计划表中专有名词的含义。实例参考：·主管：我们做任何事情，都需要提前制定计划，这样做起来的话目标更加明确，也会更加……。为了帮你制定有效的工作计划，前天我让你统计了一下过去一年的家庭开支情况。第三步 示范（S）1.主管举例（可以以自己为例）示范如何填写年度开支表，以及如何根据开支制定年度计划，并完成年度计划表的填写；2.主管询问属员的感受、体会，了解属员的掌握情况，解答属员的问题。实例参考：·主管： 1.假设这是我们去年一年的开支……才能保证现有的生活水准，这个清楚吗？2.接下来我们要做的就是根据收入目标制定工作计划，FYC是代表我们的全年收入，那这里应该填多少呢？FYP也就是保费，用全年的收入目标除以0.3，那这个地方应该是……，你觉得成交的保单的平均保费大概是多少呢？应该成交多少件呢？那我们需要递送多少份建议书呢？我们需要和多少人面谈呢？那需要约访的人数……那每周就需要约访8人左右，这个会不会很难？3.这个成交比例是技能比较成熟的业务员的经验值，一般来说，像你刚入司，每天需要保持2-3次有效拜访才能达成目标。这个你清楚吗？第四步 观察（O）1.主管要求属员按照自己的真实情况填写年度开支表，并完成年度计划表（含年、月、周计划） ；2.主管认真观察属员的填写情况，随时解答属员的疑问。实例参考：·主管： 1.刚刚我们学习了如何根据年度开支制定工作计划，对于这种方法，你还有没有不清楚的地方？2.接下来根据你自己的实际情况，按照刚刚我们学习的方法拟定《年度开支表》及《年度工作计划表》，有问题我会随时帮你解决。第五步 督导（S）1.主管针对属员拟定的年度计划表（含年、月、周计划）与属员达成共识，并要求属员按照计划执行；2.告知属员，日后会对属员达成目标的过程予以督促；3.主管定期检查属员的《工作日志》等活动量管理工具；4.主管定期了解属员的拜访情况和出单情况；5.主管可以定期帮助属员检视目标的达成情况，并根据属员的发展阶段，帮助属员适当调整目标。实例参考：·主管:1.我们已经全部做完了这张表，根据你的目标……，当然这2访是要