客户档案管理 实现精准成交臻欣 数据展示短短10天成交4件臻欣，待投保还有3件。合计7件臻欣。 一、我对臻欣重疾的认知转变 二、客户档案管理助力臻欣精准销售 三、成功销售案例 四、成长感悟目录过去对重疾险的认知——是医疗险，仅仅解决医疗费用 重疾保额10万、20万就差不多一次培训带来的启发——1、重疾险到底是什么的启发 是疾病险不是医疗险、是收入损失补偿保险、 是安心治病养病的保险、是插队治病手术的保险《举重若轻》程世童老师课程2、对重疾保额的启发“心肝宝贝” 器官移植高昂的医疗费 器官的稀缺性、优先竞标权 器官竞标费用重疾保额能买多高买多高！对臻欣产品认知的转变—— 性价比高 重疾种类多一点 健步保额增一点 保障期间长一点 同费保障高一点 轻症比例涨一点 喜事保额加一点 通过重疾观念的转变；高性价比重疾产品（臻欣）的热爱；第一时间想到要把臻欣送给我身边的至亲至爱和最需要加保的老客户。快速找到臻欣客户—— 根据掌握的已分类的客户档案，精确找出我最关心的两类客户： 亲朋好友 最需要加保的老客户通过客户档案管理三部曲： 1、整理客户档案 2、进行客户群体分类 3、具体分析客户群的购买点我是如何去做的——1、整理客户档案重疾保额不足的老客户 未购买过重疾险的老客户 自己身边的至亲至爱2、进行客户群体分类 ——依托于针对臻欣销售整理过的客户档案，再次进行客户细化分类。亲朋好友类： 最关心的人 收入较高 重疾保额为零老客户类： 重疾保额不足 无重疾保障的 保险意识强的3、具体分析客户群的购买点亲朋好友类： 最关心的人：信任度高、至亲至爱 收入较高：有购买能力、学历高容易接受 重疾保额为零：容易产品购买需求 老客户类： 重疾保额不足：有较大加保概率的 很强保险意识的：容易获取加保或转介绍 无重疾保障的：补齐保障缺口工具——客户需求筛选表第一时间找到了臻欣销售的对象！ 经过筛选，确定4月1-10日每天的拜访对象和数量，前一晚填写在次日拜访计划中，制定行动计划。 老客户回访（每天5访） 亲朋好友（每天1访）我的臻欣销售做法——取得的成效——从客户档案中圈定老客户163人、亲戚朋友18人 通过需求分析锁定臻欣销售对象65人 拜访老客户、亲戚40人 成交7件，承保4件，待录单3件 通过客户档案管理，第一时间圈定臻欣销售对象的数量和质量，提高臻欣销售精准成交概率！小结——客户档案记录： 李女士，上班族，夫妻两人月收入12000元。购买过鸿福齐添，附加过10万重大疾玻 圈定臻欣销售理由： 有强烈保险意识老客户 收入较高且稳定 重疾保额较低通过客户档案管理——老客户加保成功案例