《传世臻宝产品》讲师手册课程的理解重点：课件讲师手册市场需求分析二、客户案例分享在传世臻宝销售过程中，首先需要了解市常从理解客户需求、转换销售思路出发保险需求有很多种，包括保障疾并养老和子女教育金，大家往往会非常习惯于售卖这几种需求的产品。那么如果想提高件均，就需要了解保险一些其它功能，比如财富管理功能、财富传承功能，转换一下你的销售思路，就会找到不同的客群，用不同的方法就会卖不同的保单。“ ”“管理资源网制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 例子：和高端客户见面，竟然在谈，我们的养老金从哪里出？私人财富迅速增长，高净值人群市场亟待开发从2006年到2016年，私人财富市场从26万亿，一直增长到了165万亿，增长速度超过了五倍。此外，高净值人群十年翻了三番，从18万人到158万人，其中，超高净值人就已经超过10万人。这些市场都需要我们去开发，这就需要了解不同客户的需求，以及不同经济情况下客户的思维模式。财富增长过程中，客户理念发生巨大变化从“创富”到“财富保护和传承”以前所有的客户一提到财富的时候，他们只想一件事情，就是赚钱，为什么？因为从1978年改革开放以后，整个国家推动经济大发展，所以第一代人确实是在创富。但到了今天，很多富人已经拥有了绝对的财富，他们想得更多的是如何把财富守住，并且有效地传承下去。“ ”“管理资源网制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 高净值人群面孔多样化以往高净值人群以企业家为主，但是到了今天新增了一些财富面孔，比如职业金领、大型公司的CEO、二代企业家，社会上很多新闻，都触动了高净值客户的神经。钱多也是一种烦恼，高端客户的财富传承实际上非常系统的技术活企业传承：孩子不愿意子承父业怎么办？你能够把控企业，却不一定能够把控孩子，孩子不一定愿意去去继续经营家族企业。例子：山西海鑫钢铁是一家很好的民营企业，但是在他父亲意外去世以后，把企业传给了李兆会，几年之后，海鑫钢铁现在已经破产；自己的一个客户，孩子在美国留学，明确表示已经不会回来去接企业。家庭财务传承：财富达到一定的数值，就会挑战人性。给大家50万，让大家去做一件出卖朋友的事情，大家可能都不会去。但是如果我给大家5000万，考虑一下你们会不会动心？面对高端客户的财富传承，一定要思考人性。例子：国画大师许麟庐去世的时候写了一份遗嘱，将他们家所有的字画留给了他的老伴，却被自己的孩子告上了法庭；高