销售流程——一个话题、两个问题、一个方案（一） 一个话题：通过健康话题，引入保险 话术：姐您好，近期微信中有一个比较火的公众号-微信运动，不知道您知道否？ 客户：（知道）您还是比较重视自身健康的，没有健康的身体一切幸福的未来都无从谈起，您觉得是这样吧。 （不知道）他的功能是记录您运动的步数，但这一单一功能加上了社交互动，可以与好友PK运动量，这便有更多乐趣了！您看这是我的，很多人都点赞关注，证明越来越多人重视健康，看您也是比较重视自身健康的，没有健康的身体一切幸福的未来都无从谈起，您觉得是这样吧。 两个问题：开始讲保险理念 问题一：为什么要买保险 话术：这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费；可是我们挣钱的时间有限，还得支出子女的教育和顾及我们自身的养老储蓄；你有没有想过什么时候收入会中断呢？就在这短短的几十年中，有两件事情无法预料，一是意外，二是疾病。因为疾病和意外随时会不期而至，当它们来临，收入就会降低，而相应的支出会提高，我们所有的美好期望都会化为泡影。所以，我们需要通过保障来规划。 1、一般我们的家庭生活水平可以分为：贫穷、一般、小康和富裕。相信您作为家庭的支柱，努力工作就是为了提高生活的水平，相信这也是你们工作的动力。 2、但是人生有两件事情无法预知：疾病与意外。如果这两件事有一件发生在您身上，假如可以选择，您希望生活水平保持现状，还是要下降呢？ 3、我觉得单靠您的力量，无法阻止小车往下滑对吧？ 4、为了防范这种风险，我非常建议您为家庭生活的水平提前建立一个保障。 所以，您是不是也觉得，家庭是需要一份保险，来防患于未然呢？ 注：请一边画图，一边讲解 问题二：怎么正确的买保险 话术：相信通过我刚才的讲解，您已经知道为什么保险是每个家庭的必需品了，但是怎么正确的购买保险，就变得尤为重要了，这一点您如果学会，未来不管您是不是在我这买，或者是不是在阳光这家公司买，都不会买错了！ ? ? 一、买全保障 风险 疾病：一般住院、重大疾病、疾病身故 意外：意外医疗、意外残疾、意外身故 话术：刚才跟您提及的，在人生中会遇到两大风险，您认同吧，而这两大风险，无碍乎分为六种程度，保险的保障功能正好与这六种程度一一对应，正确买保险的第一步要考虑买全保障，如果买不全，发生的对应的风险，是得不到赔付的 注：可以在此举一个没有得到赔付的例子 二、买够保额 话术：该不该买，您自有打算，但是买多少，也是关键；您知道中国保监会在2012年发过一个6号文件吗？主要内容就是说，购买保险的保额，应该是年收入的10-20倍，重疾保额5-10倍，请问您的年收入大概是多少？10万差不多吧？（计算客户的保额缺口） 意外保额：年收入10-20倍 重疾保额：年收入5-10倍 一个方案：用一路阳光解决保障缺口 风险 疾病： 一般住院 、 重大疾病、 疾病身故、 意外： 意外医疗（卡单）、意外残疾、 意外身故 身故：40万 交通：60万 根据残疾程度 比例进行赔付 100元-10000元 合理费用100%赔付 身故：20万 重疾：15万 轻症：3万 住院，手术费用部分报销，50元补助/天 话术：阳光目前有一款热销的产品，可以解决这个保障缺口 话术：我现在有个建议，每天拿出_____元为自己做一个从头到脚的保障计划，大病大管、小病小管，______块钱肯定不会对影响您的家庭开支，但是一旦风险来临，您和您的家人就能获得有效的支持，这个计划，您还满意吗？ 话术：您觉得需要考虑，说明您已经听明白了我的讲解，什么时候买保险最合适呢，一定是越早越好，因为年龄越大，保费会越高；而且买保险除了您考虑上不上，公司也要对客户的实际情况进行审核，等出现问题再投保，公司也不会同意的，您看我现在用电脑帮您上传审核一下可以吗？ 异议处理：我还需要考虑一下 不管成功与否，都要求转介绍 ? 销售流程——一个话题、两个问题、一个方案（二）