如何打动准增员对象 2 2 在每一次增员面谈的过程，就是尝试用寿险营销工作打动准增员对象的过程 每一次打动准增员对象，你的团队就多一份迈向成功的力量！ 3 回顾1：专业化增员流程 3 增员面谈 4 讲行业 讲公司 讲自己 增员面谈之说明：增员三讲 专业销售人员 普通上班族 中小企业主 刚参加工作的年轻人 家庭主妇 5 回顾2：五大人群之增员三讲活用 思考—— 6 同一类人群是否也可能会有不同的工作需求？ 如何站在对方需求的角度更有针对性的打动准增员对象？ 借助综拓平台 重塑职业角色 7 8 分享嘉宾在面谈中如何打动准增员对象？ 从这个案例中，你印象最深的是什么？ 时间：5分钟 8 9 在面谈中打动准增员对象，你需要—— 了解准增员对象的意愿激发点 有具体针对需求激发意愿的关键句 10 了解准增员对象的资料与意愿激发点 10 纵向（时间纬度）—— 横向（社会生活）—— 过去 现在 未来 家庭 工作 了解家庭及激发点： 1、孙先生应该是本地人吧？家是……？（是，宝安的）——过去 2、现在是在宝安住吗？（不是，现在住在福田**小区）——现在 3、那个小区不错的，是一个人住，还是和太太、孩子一起？——现在 （和我老婆、女儿一起住） 4、未来3-5年还有没有买多一套房子的打算？——未来 5、未来会考虑把孩子送到国外去读书吗？——未来 示例：了解在一家贸易公司工作的孙先生的资料及激发点 11 12 1、孙先生在贸易公司工作多长时间了？（7年了）——过去 2、哦，那蛮久的了，现在应该一定的职级了吧？——现在 （现在做一个小主管） 3、那不错啊，收入一年应该有30万吧？——现在 （有就好了，一半都不到） 4、那未来3－5年内，你的收入有没有可能提高三到五倍？——未来 ——没可能，我们的工资每年涨的不多！ 了解工作及激发点： 12 13 九宫格 意愿激发点 有具体针对需求激发意愿的关键句 示范1：个人成长 介绍要点： 讲行业：保险销售是怎样的工作；保险销售与其他职业的区别 讲公司：公司的综合金融；公司的资源平台支持；公司对个人成长的支持 讲自己：介绍自己的经历；介绍自己在平安的发展历程；介绍自己加盟前后变化；介绍与准增员同类型的同事 14 15 15 关键句示例 待授课导师补充 示范2：工作安全感 介绍要点： 讲行业：寿险是怎样的行业；保险销售是怎样的工作；保险销售与其他职业的区别 讲公司：公司的实力和声誉 讲自己：介绍与准增员同类型的同事 16 17 17 关键句示例 待授课导师补充