入行时间：2015年1月1日 入司时间： 2015年1月1日 学历：硕士 所获荣誉： 第五届、第六届双峰会白金会员，大会讲师 入围第六届双峰会董事长荣誉宴第二名 2015年**CMF大会“**十大保险明星” 2015年四次入围全国月度六杰 入围IDA中国华人保险大会铜龙奖 人生信条：成人达己 超越自我 数据展示 课程介绍 与在座的很多伙伴相同，**目前为止仅是一名从业不到一年的新兵，我们还记得**经理在第五届双峰会讲授的《选择大于努力 努力成就选择》，上届展示给我们更多的是行业的选择，但在这一届我们看到了**经理业绩的惊人突破，尤其是在件均APE上有了巨大提升，这五个月她又付出了哪些努力成就了她的选择呢？ 学习带来业绩倍增 走进中高端市场，成为顶尖业务员 一 二 三 目录 四 保险功能 保险工作 雪中送炭 真正朋友 风险赛跑 大爱无疆 终身事业 活的尊严 走的体面 风险管理工具 小成本 高保障 独有的 法律优势 从业收获 一群专业的并因参与客户人生风险规划而倍受尊重的保险代理人 从业梦想 高尚的工作依旧会受到部分客户的偏见 今天的饭局说啥都行，就是不要谈保险 迷茫与困惑 是保险或保险工作本身的问题么？ 还是销售保险的方式有问题？ 豁然开朗 2015年7月于**参加总公司组织的《以保险为基础的理财规划》即IFP高阶培训 一 二 三 目录 四 IFP中最令我印象深刻的三点 寿险代理人的角色定位 以终为始的销售理念 最有效的销售方式-提问 角色定位的转变 寿险代理人=卖药 寿险代理人=医生 √ X 13 我的药有多好 买三盒会打折 为什么要吃药？ 为什么要吃这些疗程？ 我的产品有多好 购买1.2万有礼品 为什么要买保险？ 为什么要买这些额度？ 卖药方式 医生方式 定位不同，销售方式不同 反思 我的客户背景都很好，为什么大单少? 我成功签单是否因为客户认同我，而非我的专业？ 结论：我在卖药，不是帮助客户找“病因”！ 入司第三个月，千万资产的**先生为孩子购买了“福享全家+安康一生”仅2.8万/年 案例 1、客户在同业公司买的产品都没有我们的好 2、抨击客户的其他投资方式(银行、股票、P2P、社保) 3、为孩子一个月存1000块钱对生活没有压力 4、我们有一款大病险市场无敌，特别好 5、我认为你重大疾病保额至少要50万 卖药的方式 担心承诺签单最后不签了 担心保单额度调整 担心保单未过犹豫期退保 担心客户第二年不交保费 卖药的结果 16 17 我们是什么样的“医生”？ 是通过专业技能发现客户家庭或企业财务规划潜在风险，对如何全额度覆盖风险提出对应性解决方案的“财务医生” 从卖药到医生 寿险代理人的角色定位 以终为始的销售理念 最有效的销售方式-提问 IFP中最令我印象深刻的三点 终：客户的目标与梦想 始：以实现客户目标为风险管理的出发点 销售理念的转变 目标与梦想=负债！ 20 已经发生的现实负债 未来预计发生的预期负债 银行贷款 厂房抵押 房贷 车贷 生活费 子女教育 养老金 换房换车 个人兴趣 销售理念的转变