2017年顾问营销渠道 区域客户经营工作纲要 u区域客户经营是顾问营销渠道的根本特色 u区域客户经营工作要常抓不懈 u让区域客户经营工作有章可循（做什么、谁来做、怎么做、如果评价） 为什么要出台区域客户经营工作纲要？ 围绕深化区域经营的发展目标，以区域客户的开发为核心，配套考核 评价政策和荣誉体系，从客户资源抓起，升级“点线面”动作，以季度为单 位组织主题客户活动，切实推动动作落地，带动产能提升。 2017年区域客户经营工作总体思路 1 2 3 2017年工作目标 组织保障及职责分工 2017年主要工作安排 目录 CONTENTS 1 2017年工作目标 2017年工作目标 1 01 绩效考核目标 u绩优人力占比 目标值：较2016年提升4pt (2016年月均绩优人力占比16.1%) 02 追踪评价目标 u月人均长险主险件数 目标值：1.5件/月/人 u月人均新增赠险客户数 目标值：2个/月/人 2 组织保障及职责分工 总公司层面 2 组织 保障 n 领导小组 n 推动小组 1、区域客户经营年度规划纲要的草拟和发函； 2、“点线面”动作升级及操作手册编写及培训传承； 3、区域客户主题活动方案制定和下发； 4、区域客户经营推动、评价及订阅号的管理； 5、区域划分管理和客户资源管理及相关系统维护。 主 要 职 责 分公司层面 2 组织 保障 n 第一责任人 顾问营销部副总经理以上 （分管区域经营室） n 推动责任人 区域经营室室经理 1、分公司区域客户经营工作规划及辖属机构的相关考核管理办法； 2、区管队伍的建设和培养； 3、“点线面”动作的宣导、推动、追踪； 4、区域客户主题方案套接及推动； 5、区域规划及客户资源使用等日常工作。 主 要 职 责 3 2017年主要工作安排 2017年主要工作安排 3 升级操作手册 完善管理制度 搭建荣誉平台 建立追踪体系 组织主题活动 3 主要工作之一：升级操作手册 2017版“点线面”操作手册全新升级！ ü内容更详实（涵盖了专员作业的主要需求） ü步骤更清晰（按照作业习惯分解操作步骤） ü动作更具体（每个步骤逐级向下拆分和细化动作） ü金句更丰富（每个环节配套金句，即学即用） ü配套更完整（系统使用、活动流程、技巧提示等） ü界面更美观（16开本，便于阅读和携带） 3 主要工作之二：完善管理制度 首次出台《分公司顾问营销部区域客户经营工作评价办法》！ 评价 指标 加减 分项 结果 运用 + - 每月至少上报1篇区域客户经营案例或系统优化建议加2分；通过总公司评审并推 送区域经营订阅号加3分；通过总公司视频大早会分享或刊登太平洋营销杂志加3分。 区域规划滞后、公共区域未维护、客户发放未审核、续期漏单、区域经营考核未 执行、区域经营专题未上报等，每项工作视具体情况扣1至3分。 ü总公司于每月15日前公布分公司上月区域客户经营工作评分及排名情况。 ü对年度区域客户经营工作总评分前五名的分公司授予“顾问营销区域客户经营工作优秀集体”称 号，并在总公司马拉松年度峰会对获奖分公司区域经营室代表进行现场颁奖。 ü区管岗年度专业评级考核将参照区域客户经营工作评价办法标准执行。