做好客户档案整理助力件数提升 基本工作标准 之星光璀璨 七台河一区孔红岩 业绩展示 2018年较2017年，月均件数提升50% 入司当月签单10件，达成分公司新人件数王及标保王 入司第二个月签单9件 入司第三月入围分公司TOP200 入司前三个月，收入5万 入司，荣誉加身 但 光环之下，暗礁浮动 半年，遇到瓶颈 缘故耗尽，不知道再去拜访谁 靠自保件完成双星平移 自我怀疑能否在保险行业继续坚持 我的反思 缺少转介绍，没有能去开发的新客户 已经成交的客户没有二次开发 我的转变 部经理的一次辅导，告诉我做客户档案的整理，把每次成交的以及还未成交的客户资料收集起来，再通过对客户的保单做检视，查漏补缺，去寻找加保的突破口，二次开发客户 我看客户档案整理 认真负责，体现工作专业度 客户心理感觉踏实 对每一个客户的情况都心中有数 二次开发的客户名单 目录 我的客户档案组成 我的客户档案运用 我的客户档案组成 客户基本信息（笔记本） 客户的投保资料（复印件） 客户保单检视表（电子表格） 客户的专属计划书（笔记本） 客户已购买的保险责任简要说明（笔记本） 客户的基本信息 姓名 年龄及生日 职业 联系方式 兴趣爱好 家庭住址 要好朋友（转介绍） 是否买过保险 已购产品 注意事项 要好朋友：客户的要好朋友是潜在的转介绍对象，另外做新的档案整理，大概率转化成新客户 是否买过保险：对买过保险的和没买过保险的客户做分类，前者有保险意识，后者观念可能不强，做记录方便后期沟通 已购产品：在阳光买的和在同业买的产品做好区分，尤其是在同业购买的产品还要去了解保险责任,方便做保单整理 兴趣爱好：了解客户的兴趣爱好并记录，方便将来组织活动及其他服务，拉近和客户的距离 客户基本信息展示 客户的投保资料 投、被保人以及受益人身份证件信息 投、被保人身高、体重、职业类别 投、被保人的学历及婚姻状况 投、被保人联系方式 投保人银行卡信息 越详细越好 客户保单检视表 投、被保人、受益人信息 （姓名、身份证号、联系方式） 生效日期 险种及保单号 保障内容 年缴保费 交费年期 缴费卡号 投保公司 注意事项 保障内容：简明扼要，一目了然 缴费卡号：银行卡信息填写准确无误 生效日期：等待期、续期提醒 交费年期：保单交多久，特别是万能险 保单检视表展示 客户的专属计划书 每个客户的计划书制作不能单一，多个产品组合销售 计划书用手写，体现用心，客户感觉好 计划书内容简单明了，让客户容易理解 专属计划书展示 保险责任简要说明 保险责任简要说明给到客户后，自己做好备份，方便将来临时要用，心中有数 保险责任条例清晰，客户一看就懂 客户档案全家福 专属计划书 投保资料 保单检视表 基本信息 保险责任简要说明 目录 我的客户档案组成 我的客户档案运用 我的客户档案运用 利用客户档案找客户 利用客户档案签单 利用客户档案做个性化活动 利用客户档案找客户 每周回顾客户档案，再次对客户进行分类，确定下周及本月重点拜访对象（A类、B类、其他） A类：买过保险但买的不全的，有加保条件的首先拜访 B类：有意愿但资金困难，还没买保险的，利用生日或其他活动找机会拜访 其他：暂时不做考虑