建议书讲解主打产品 **新一代新人育成体系--主管辅导 主管辅导十单元项目一览表 回顾辅导流程--PESOS 准备（Prepare） 说明（Explain） 示范（Show） 观察（Observe） 督导（Supervise） 目录 辅导要求 1 辅导步骤 2 现场演练 3 ü 辅导要求 辅导目标：帮助新人掌握建议书制作的基本原理、建议书说明的步骤，能利用建议书对主打产品进行讲解。 对应课程： 职训A《建议书制作与讲解》、职训V《建议书说明》 辅导工具：家庭保障需求一览表、建议书样本 知识点回顾（1/4） 知识点回顾（2/4） 建议说明的步骤 步骤一、简述上次面谈的要点（当时客户的需求） 步骤二、建议书说明 步骤三、异议处理及促成 步骤四、要求转介绍 知识点回顾（3/4） 建议书说明的注意要点 销售人员事先应通读客户的建议书 少用或慎用保险术语，例如保额、基本保额、保费等，转化为客户能听懂的语言 将保险责任转化为客户的利益 注意用词，死亡、意外等责任慎用客户本人举例 拿出纸笔，讲解责任时可将客户利益逐条写下，以图或表的形式展现给客户（如太阳图） 知识点回顾（4/4） 建议书讲解的话术： 讲师以建议书样本为例，讲授建议书讲解的话术。 目录 辅导要求 1 辅导步骤 2 现场演练 3 ü 第一步：准备（P） 辅导开始前： 1.要求新人针对其准客户准备一份主打产品的建议书 2.提前一天与新人确定时间、地点 辅导开始后： 1.向新人说明结合建议书向客户进行产品讲解的重要性，引发新人兴趣 2.询问新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具 关键句：“递送建议书、向准客户进行产品说明是成交面谈中最重要的环节，不仅要让准客户清楚的知道这份保障计划的特色，更要让准客户知道这份计划是如何满足他的保障需求的。”、“昨天我让你准备好你给准客户设计的主打产品建议书，你带来了吗？” 第二步：说明（E） 1.主管讲解《家庭保障需求一览表》，重点是投保三原则等 2.主管讲解建议书说明的步骤和注意点。 关键句：“帮客户设计建议书，是需要遵循一定规律的，比如说客户年交保费一般是其年收入的10%-20%，险种购买顺序一般是先意外险，然后重疾险，再是家庭保障险种。”、“我们还要特别注意以下四个要点。第一：提前规划好各项保险利益的讲解顺序。……第二：讲解的过程中一定要注意用客户听得懂的语言。……第三：要注意讲解的准确性，避免误导；第四：在讲解的过程中，可以以画图的方式展现客户收益，注意与客户的互动。” 第三步：示范（S） 1.主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范建议书讲解主打产品的整个过程 2. 提示新人注意自己在讲解过程中用到的技巧 3. 请新人反馈自己的感想与体会，解答新人的疑问 4. 再次总结并强调自己在示范中用到的技巧 关键句：“我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观察我是怎样按照刚刚介绍的流程讲解建议书的，你要注意我在讲解中使用了哪些技巧。”、“XX，你对我刚刚讲解的过程还有什么疑问么？”、“我刚才在讲解中运用了……”