1 配置大额年金产品客户的需求分析 年金险销售指南 年金险销售指南 7 年金险销售指南 理念篇： 第二课：配置大额年金产品客户的需求分析 一、父母对子女定向资产赠予 主要目的：作为婚前资产，防止混同。 【问题】父母给成年子女的资产赠与，如何才可以避免离婚分割？在 婚姻财产管理过程中，最大的问题就是资产的混同。在中国，子女结婚的 时候，必然产生资产赠予，一套房几百几十万没了，购置家具、电器、首 饰等等，这些赠与要不要刻上孩子的名字，恐怕是很多父母的心病。 【操作】以买房为例。最好的做法是，在孩子婚前，全款买套房子写 到自己孩子名下，这当然没有问题，然而现实中，很多父母无法一次性全 款给孩子买套房，那么该如何操作？ 首先，在婚前（领证前），父母清晰的为孩子支付首付的款项，同时 父母作为投保人为孩子买一张年金保单，用年金的款项来支付剩余的房贷。 第一，首付由父母出资，清晰明了； 第二，房贷由父母作为投保人的年金支付，仍作为子女的专属资产； 第三，房贷还完之后，年金继续用于改善子女的生活，作为爱的延续。 整个操作买房款项的轨迹很清晰，既完成了父母为孩子购买婚房的心 愿，又达成了让婚房成为孩子专属资产的愿望。这种操作，大家会发现， 客户就不再纠结于年金保单的收益，而且保单可以做的很大。 二、一定程度债务规避 【知识】相对而言，和现金、房产等资产相比，保单是相对隐蔽的资 产，在中国，保单没有全部联网，所以具有一定债务规避能力，所以现在 年金保单经常容易出现大单。 保单的现金价值归投保人所有，包括我们所说的贷款能力也是投保人 的权益。所以谁作为投保人能实现避债的功能是有讲究的，如果这个人最 容易被追债，就一定不要当投保人，可以换成其他人来投保。 三、有约束力的资产代持 为了实现有约束力的资产代持，大额保单常常出现的。很多高净值客 年金险销售指南 户，有些钱不放自己名下，放别人名下，这笔钱找出来变成保单，是最合 适的。 如何理解？大客户会让谁代持？他会让自己的亲人代持，而不是随便 的一个人。比如，我最信任我妈，最信任我兄弟姐妹，我让他们代持。代 持因为信任而产生，这种信任产生了代持。但与其信任一个人，还不如信 任保险公司。所以大额保单包括家族信托很多都是从代持的资金转过来， 原因是代持从某种意义上讲，如果我把钱放在我妹妹名下做代持，从法律 权益来讲，这笔钱是我的还是我妹妹的？这是无条件赠与，就是她的。如 果有一天我想着要回来，我妹妹说没这事儿，反水了，我们一点脾气没有。 后来我说那是亲妹妹，没问题。那她老公有没有问题？代持对第三人，哪 怕我和我妹签了一笔协议，说这笔钱就是我的，我们两个人代持协议仅限 两人有效，第三人无效。如果我妹妹离婚呢？如果我妹妹哪天不在了呢？ 让自然人代持是风险最大的，而用保单的方式，请保险公司来代持，反而 有一定约束力。 四、可执行传承方案 打破正常的传承顺序，按客户意愿传承 【案例】爷爷想把钱直接给到孙子，怎么处理？ 用年金做隔代传承，是常见的传承方式，可以避免继承上的诸多麻烦， 8 年金险销售指南 如第二代的婚姻变化，导致资产外流等。 五、防止下一代的挥霍 一次性给予下一代巨额资产，是对下一代和资产两方面的不负责任。 而通过年金传承的方式，让下一代定期定额获得一定数量的资产传承，防 止子女败家，是最为恰当的方式。 延展小知识 1.《保险法》第42条 第四十二条 被保险人死亡后，有下列情形之一的，保险金作为被保险 人的遗产，由保险人依照《中华人民共和国继承法》的规定履行给付保险 金的义务： （一）没有指定受益人，或者受益人指定不明无法确定的； （二）受益人先于被保险人死亡，没有其他受益人的； （三）受益人依法丧失受益权或者放弃受益权，没有其他受益人的。 受益人与被保险人在同一事件中死亡，且不能确定死亡先后顺序的， 推定受益人死亡在先。 2.《继承法》第九条、第十条 第九条 继承权男女平等。 第 十 条 遗产按照下列顺序继承： 9