福聚四五 勇攀高峰 2018四五连动系列（十） 五步出福销售逻辑 一、保险三讲 二、保额算一算 三、平安福讲解 四、促成 五、常见异议处理 一、保险三讲：保险是什么 现在很多人想买保险，但是不知道该如何购买，其实搞清保险很简单，把“保险是什么”、“保险有什么”、“保险怎么买”这三个问题弄清楚就可以了，现在我来跟您交流下。 【保险是什么】首先保险是“家庭财务责任的转移”： ?①每个家庭都要承担很多的财务责任，比如生活开支、子女抚养、房贷车贷等。夫妻俩就好比是房子的两根顶梁柱，需要不断工作来支撑家庭责任。 ②但一生中有两件事情是无法控制，那就是疾病和意外。万一不幸来临，家庭支柱发生断裂，那么家庭就会倒塌。 ③保险就好比是在两根支柱边上分别加了一根柱子，万一不幸来临，还有保险帮我们支撑家庭。 这就是家庭财务责任的转移。拥有保险后，如果发生疾病/意外风险，保险就是一笔应急的钱。如果一辈子平安健康，钱依然在，保险就可以作为一笔养老或传承的钱。 一、保险三讲：保险有什么 【保险有什么】第二保险有什么： 保险分为保障型产品和年金型产品，今天我主要跟您介绍保障型产品。 保障型产品主要可以分为三类： 第一类为报销型：即对医疗费用的报销，针对门诊和住院期间产生的治疗费用按照一定比例进行报销。比如社保就是这种类型。 第二类为补贴型：主要是针对住院误工损失及亲人陪护费等进行补贴，跟医疗费没关系，只跟住院天数有关系。 第三类为给付型：主要针对重大疾病进行赔付。一旦确诊合同约定的重疾，立即赔付，用于补充治疗费和收入损失。 一、保险三讲：保险怎么买 【保险怎么买】最后跟您分享下如何正确购买保险，买保险需要遵循三大基本原则。 首先要买对人，遵循一家之主原则：①您是家里的一家之主，②您的太太和孩子在您的关怀和照顾之下生活得非常好，③因为您就是他们的保险。④但是人生有两件事无法预料：意外和疾病。⑤如果有一天遇到突发情况，⑥家庭将会失去一份稳定的收入。所以说一个家庭中最该先买保险的是一家之主。其次是买对险种，遵循自下而上原则：就如这个三角大厦，最底层的是意外、意外医疗，重大疾病等。它们就好比大厦的地基，保障好它们，大厦才安稳。当有了基础保障后，我们还可以考虑其他险种。最后就是买够保额，遵循双十原则，保费应为年收入的10%-20%，保额应为年收入的5-10倍，这样可以确保不因保费过高而影响生活质量，也不会因保额太低而无法起到保障的作用。 二、保额算一算 当然刚才讲的只是购买保险的基本原则，每个家庭到底要买多少保险还需进行科学的测算。 ①您看这是我们的生命线同时还伴随着一根支出线，因为我们一出生到老都在消费。 ②但是我们赚钱的时间是有限的，大约就是25岁到60岁期间。 ③在这个阶段我们需要赚取很多费用来承担家庭责任。 接下来希望我们之间进行一个简单的互动： 一是生活开支，请问您每年生活开支为多少钱？你还需要照顾家庭多少年？ 二是子女教育，请问您每年为孩子教育花多少钱？您还需要培养孩子多少年？ 三是父母赡养，请问您每年要给父母多少钱？您还需要照顾父母多少年？ 四是医疗费用，一般我们需要为重大疾病准备30-50万的医疗费，同时还要准备5年的收入作为康复期的收入补偿，那么您目前的年收入为多少呢？ 五是家庭负债，请问您目前房贷车贷以及其他负债一共有多少？ （根据客户回答计算并展示金额） 这就是我们一辈子要赚的钱，其实我们只要身体健康都能把钱赚到。 但是一生中有两件事情是不能控制的，那就是疾病和意外。如果不幸来临，我们无法赚到这么多钱，这时我们就需要人寿保险来延续经济生命，承担家庭责任。 二、保额算一算。。。。。。以下内容略