寿险营销的经营根本 开发客户，经营客户 寿险人没有什么权力 拥有的只是人品！ 人在产品前面 收入不断累积 尊严在成交之后 工作是先苦后甜 保险行业的特质 如何长期重复持续 销售大保单？ 主顾开拓 第一部分 用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。 百度词条—— 准主顾是营销员资产，是营销员赖以生存得以发展的基础。是一个持续性的工作，是推销流程中的重要环节。 主顾开拓 万一 高端主顾开拓 ① 观念上的准备 ② 掌握有效方法 成功是什么？ 金钱 人脉 认同 …… 人脉 ① 观念上的准备 主顾开拓 交朋结友 交朋结友是寿险营销的第一环节，是我们生活方便，工作轻松的保证！ 销售人员如果保持每年48件的保单销售量，每年至少要开发多少的客户量？用什么方法？ 思考 掌握有效方法 A 随缘拜访 主要步骤—— 打望筛选有缘人 寒暄破冰 索取电话 短信加深印象 相遇是“缘”，结识是“分”， 巧用四步曲可以有效杜绝“有缘无分”的发生。 成功案例：** 坚持不断的进行随缘陌拜并将其培养成转介绍影响力中心是我最乐于采用的主顾开拓方式 服务永远是根本 关注客户所关注 保持在资讯前沿 执着在专业之前 真正打动客户的东西 陌生人变成了朋友 朋友被经营成了客户 客户被培养成了忠诚客户 忠诚客户被转化成了转介绍中心 掌握有效方法 B 转介绍 万一 三个阶段 1.自己主动 2.客户主动 3.互动双赢 第1阶段：自己主动 有意识地主动参加朋友、家人的聚会，获取客户资源 目的：赢得准客户喜欢、认可 阶段特点：沉得下去、热情助人、积极阳光 成功案例： ** => **、** ** => ** 第2阶段：客户主动 忠诚客户主动组织饭局、聚会介绍优质准客户给我 目的：简化筛选环节，快速建立信任 阶段特点：服务与专业兼具 成功案例： ** => 呈祥东馆 女性闺密 第3阶段：互动双赢 与转介绍中心合作，互相介绍自己领域内的客户，资源共享，取得双赢 目的：锁定同质性客户群，针对性强 阶段特点：更加成熟，客户经营平台化、体系化 成功案例： 奢侈品店（**） 丽群会（**） 掌握有效方法 C 缘故 掌握有效方法 D 培训班 万一 掌握有效方法 E 车友会 掌握有效方法 F 高档社区 结论 业务人员要持续不断地拥有高端准客户，必须要学会多样化的交朋结友的方式，并且精通于某一方式。 客户经营 第二部分 高端客户的经营 高端客户的分类 高端客户的经营