Welcome! 寿险营销主管成长系列 Field Manager Development 我们是**的未来！ 我们来这儿是学习 做大做强营业部技能的！ 1 1 选择留人 2 业务留人 3 训练留人 4 规划留人 留存 四个 基本 2021-08-12 1、《业务留人》之一：建立高效的个人销售模式 2021-08-12 业务员低绩效的主要原因是什么？ 变低效为高效的关键 高效 大量开口 精话术，聚焦练 系统、连贯 提升时间利用率 低效 开口难 技能差 碎片化 时间浪费 市场真相：客户不买保险的主要原因是什么？ 2021-08-12 中国13.7亿人口仅4000余万人拥有长期性寿险保单 最主要的原因： 缺乏了解！ 2021-08-12 展业过程中，哪一步最让人头疼？ 2021-08-12 高效的业务模式举例——“六步开门法” 六步开门法，一套简易、通用流程，最低2访，即可将客户从名单做到需求。 2021-08-12 有效开门 理念沟通 顺势发问，收集资料 保单检视&缺口分析 设计递送建议书 跟进经营?促成 1、有效开门 用评分表开门，好处： 避开销售，消除客户戒备 理由正当，客户不易拒绝 降低难度，可以大量开口 明修栈道，暗度陈仓 2021-08-12 工具：评分表 话术：开门话术 演练：人人通关 王姐您好，最近挺好的吧？……（寒暄赞美）。 今天来，有个事情想请您帮忙。我现在在**人寿工作。不过，您别担心，今天来不是要让您买保险，是想让您帮我做个评分！（拿出“客户评分表”） 是这样，面向未来，我们公司提出了“打造寿险百年老店”的目标，所以特别重视员工素质的打造。素质是否达标一定离不开客户的评判，所以公司对于我们的专业技能，要求每个月至少提交20个客户的评分，把这个作为一项重要考核指标。 您是我最信任的朋友，今天来就是想麻烦您帮个忙，我把最近学习的保险和财富管理理念跟您做个交流，您听一听、感受一下，看我讲的是否明白、对您有没有帮助，然后帮我打打分，讲的好与不好都给我提提意见，您看好不好？ 我讲的时候，您一定要好好听，因为公司还会做回访…… 开门话术 2、理念沟通 经典话术，如： 两个账户、财富公式、爬坡话术、人生三段 要求：不是机械背诵，而是与客户互动交流 熟练掌握 反复演练、反复通关 2021-08-12 那我就把我们公司最近请的财富管理专家给我们讲的“如何做好财富保障规划”跟你做个交流吧…… （衔接到保险理念经典话术：两个账户、财富公式、爬坡话术、人生三段……） 顾问：人生要幸福，经济是基础，对不对？ 客户：对 顾问：所谓经济基础，简单的说，就是不管遇到 什么事情，钱都够花，您说呢？ 客户：是 顾问：那您觉得将来都有哪些事情要用钱？ 客户：……（引导客户说） 顾问：还有呢？（客……）还有呢？（客……） 发问 总结 顾问：我们来总结一下，其实未来的支出有两种：一种是我们可以预见的（也叫正常支出），什么时间花、需要多少钱，我们能够提前想到、并且花多少我们自己可以说了算，比如刚才所说的衣食住行、子女教育等，对吧？ 顾问：另外一种则是我们无法预见的，什么时间花、花多少，我们根本没法预算，比如什么？（客：疾病和意外）对。但一旦发生了，马上就要掏我们的钱，对吧？。。。。。。以下内容略