增员开拓与选择 收展培训 课程目标 了解增员开拓的方法 建立自己的人际网络 掌握转介绍的基本技能 对准增员名单进行选择 2 增员开拓的原则 增员开拓的方法 根据轮廓进行选择 缘故 介绍 直接 媒介 电话 约访 增 员 开 拓 初步 面谈 面　试 培训 入司 留存 深入 面谈 促成 面谈 创说会 2-2 增员流程 每个人都需要机会， 我们在帮助他们获得： 1.开创事业的机会 2.提升收入的机会 3.展示自我的舞台 1-1 增员开拓的原则 准增员由上方进入 真增员由下方出来 最重要的是进口足够大 1-2 漏斗原理 足够的增员拜访量 1.与主管原已熟识(亲朋好友、客户...) 2.通过朋友介绍 3.直接接触（陌生观察） 4.自己找上门 5.报纸广告 6.其他(如人才市场等) 1-3 增员从哪里来？ 你是怎么来的？ 增员开拓的原则 增员开拓的方法 根据轮廓进行选择 增员开拓 缘故 增员开拓的方法 转介绍 活动增员 其它 媒介增员 直接增员 缘故与转介绍是最有效的方法！ 了解准增员对象,易于挖掘增员点 信任度高，增员质量高 费用成本低,所需时间少 易相处,有利于留存 2-1 缘故增员法（1） 我们最熟悉的，最熟悉我们的 我们服务过的，为我们服务的 我们喜欢的，喜欢我们的 我们敬佩的，敬佩我们的 我们帮过的，帮过我们的 …… 2-1 缘故增员法（2） 当你的活动频率降低、接触时间减少时，“人”的资源对你的功能和意义就降低了，而个人的惰性相对增强，这种效应就形成劣势的人际关系； 寿险业务经营成功的基础来自于建立良好的人际网络，以产生源源不断的准增员及准客户； “人”是寿险业务经营中非常重要且必须的资源，这种资源是存在的，但它不会自动对你产生效益。 2-1-1 运用八角图探究人际网络 2-1-2 人际网络八角图 填写人际网络八角图 时间：10分钟 2-1-3 活动：我的人际网络区 2-1-4 我的人际网络之建立 短期 长期 八角图中的空白区域或人数少的区域 2-1-5 人际网络中的缺陷 未雨绸缪 不断填充 人际网络经营的方法有哪些？ 参加具有团队性质的运动：如羽毛球、瑜珈班等 参加会员性质的俱乐部或社团：如健身会员等 参加服务性质的小区团体：如业主委员会等 参加亲朋好友的聚会：如同学聚会等 参加社会的志愿活动 参加休闲旅游类的活动 2-1-6 人际网络经营的方法 热心积极参与的态度 牺牲、奉献、服务的精神 关怀、包容、体谅的胸襟 强烈的团队精神 讲话积极正面 多赞美和提供建议，少批评指责及避免人身攻击 能做团队外的服务等 2-1-7 有效开拓人际关系的要领